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학술저널
저자정보
김상현 (서울과학종합대학원대학교) 최용주 (서울과학종합대학원대학교)
저널정보
한국경영교육학회 경영교육연구 경영교육연구 제34권 제3호(통권 제115호)
발행연도
2019.6
수록면
279 - 302 (24page)

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[연구목적] 본 연구는 상대적으로 연구가 부족했던 본사와 대리점 간에 형성된 상호신뢰와 전속, 비전속 유통방식에 따른 그룹 간 재무적 성과, 협력, 충성도의 차이를 실증하여, 시사점을 제공하는데, 그 목적이 있다.
[연구방법] 본 연구의 자료는 전속, 비전속 방식의 유통을 하는 본사와 대리점의 영업관련 직원을 대상으로 총 400부 설문지를 나누어 주어 334부가 회수되었다. 이 중 불성실응답을 제외한 324부를 분석 자료로 활용하였다. 실증연구를 위해 신뢰도, 탐색적 요인, 상관관계, 이원 다변량 분산분석을 시행하였다.
[연구결과] 상호신뢰가 높은 그룹은 상호신뢰가 낮은 그룹에 비교해 재무적 성과, 협력, 충성도 수준이 높았다. 비전속 유통방식은 전속 유통방식보다 재무적 성과와 충성도가 높았다. 특히, 상호신뢰와 유통방식의 상호작용에서는 상호신뢰가 높으면서 비전속 방식의 유통을 하는 그룹이 상호신뢰가 낮고 전속 유통을 하는 그룹보다 재무적 성과가 높은 결과를 보였다.
[연구의 시사점] 첫째, 성과달성을 위해 기업 간 상호신뢰의 수준을 높이는 것이 필요하다. 둘째, 전속 유통방식을 채택하고 있는 기업은 구성원들을 경쟁에 노출하여 경쟁력을 강화할 수 있는 프로그램과 정책이 필요하다. 셋째, 기업은 상대방에 대한 신뢰가 낮은 경우, 재무적 성과달성을 위해서 상호신뢰를 바탕으로 한 비전속 방식의 유통채널 전략을 고려해야 한다.
#상호신뢰 #유통방식 #재무적 성과 #협력 #충성도 #이원 다변량 분산분석 #Mutual Trust #Distribution Type #Financial Performance #Cooperation #Loyalty #Tow-Way MANOVA

목차

요약
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이론적 배경 및 가설 설정
Ⅲ. 연구방법
Ⅳ. 분석결과
Ⅴ. 결론
참고문헌
Abstract

참고문헌 (64)

참고문헌 신청
김명숙 / 2014 / 산업재의 유통채널 설계에 관한 사례 연구: 경영자의 의사결정을 중심으로 / 전문경영인연구 17(2):227~243 dbpia 김벼리 / 독립대리점ㆍ정규직화 영향… 전속설계사 보험사 이탈 가속화 google schola 박성모 / 2018 / 유통채널 대상 영업사원의 영업역량에 관한 연구: 화장품 유통채널 영업을 중심으로 / 경영교육연구 33(1):161~181 dbpia James C. Anderson / 1984 / A Model of the Distributor's Perspective of Distributor-Manufacturer Working Relationships / Journal of Marketing 48(4):62~74 Crossref Jay B. Barney / 2001 / Is the Resource-Based “View” a Useful Perspective for Strategic Management Research? Yes / Academy of Management Review 26(1):41~56 Crossref

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