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논문 기본 정보

자료유형
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저자정보
저널정보
한국리스크관리학회 리스크 관리연구 리스크 관리연구 제15권 제1호
발행연도
2004.1
수록면
131 - 152 (22page)

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본 연구는 보험회사가 영업시책을 통해 설계사에 대한 유인 및 감독을 강화함으로써 나타나는 매출액증대 효과를 실증적으로 규명하였다. 보상시스템의 판매증대 효과에 대한 선행연구를 토대로 연구모형을 설정한 후 국내 한 생명보험회사의 설계사에 대한 성과데이터를 분석하여 다음과 같은 결과를 도출하였다. 첫째, 지점대상 영업시책이 전개될 때 회사에 잔존하는 기존설계사의 성과가 가장 높았으며, 다음으로 잔존하는 신입설계사의 성과였으며, 회사를 퇴사한 설계사의 성과가 가장 낮았고, 또한 성과가 높은 기존-잔존 및 신입-잔존설계사의 비중이 증가하고 있는 반면 성과가 낮은 기존-퇴사설계사의 비중은 감소하고 있었다. 둘째, 지점대상 영업시책이 전개될 때 잔존설계사의 성과는 시간이 경과함에 따라 증가하고 퇴사설계사의 성과는 감소하고 있었으며, 잔존설계사의 성과증가율이 퇴사설계사의 성과증가율보다 큰 것으로 나타났다. 그 결과 영업시책의 설계사 성과증대 효과에 의해 기업의 성과가 개선될 수 있음을 알 수 있었다.
#보상시스템 #영업시책 #생산성효과 #선택효과 #노력효과 #Compensation Scheme #Productivity Effect #Selection Effect #Effort Effect

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참고문헌 (14)

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