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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
최정호 (서강대학교) 조유미 (서강대학교)
저널정보
대한경영학회 대한경영학회지 대한경영학회지 제24권 제6호
발행연도
2011.12
수록면
3,205 - 3,222 (18page)

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본 연구는 보험 설계사의 성과에 영향을 미치는 요소를 영업소 환경과 설계사 대상 교육으로 크게 2가지로 구분하여 분석하였다. 특히 설계사는 금융상품을 판매하는 영업직인 만큼 실시하고 있는 교육은 광범위하다. 그러나 이에 비해 설계사 대상 교육의 효과에 대한 연구는 미흡하므로 보험사 내부교육 및 외부 위탁교육이 보험 설계사의 판매성과에 어떠한 영향을 미치는지에 대한 연구를 시행하였다. 한편 영업소 환경에 해당하는 내용은 영업소의 학습 분위기와 이들을 관리하는 영업소장(지점장)의 리더십, 조직의 몰입 등의 변수를 사용하였다.
분석결과에 의하면 첫째, 영업소장의 리더십과 조직몰입사이에는 정(+)의 효과가 있었으며 영업소장 리더십과 영업소의 학습분위기에도 정(+)의 효과가 나타났다. 둘째, 각 보험사에 따라서 조직몰입이나 교육의 효과가 성과에 영향을 미치지 않는 보험사도 있고, 조직몰입이 강할수록 성과에 정(+)의 영향을 미치는 보험사도 있는 것으로 나타나 각 보험사의 특성에 따라 다른 결과가 도출되는 것을 확인했다. 셋째, 교육의 효과와 성과는 부(-)의 효과가 있는 것으로 나타났기 때문에 이에 대해 심층인터뷰를 통한 추가분석을 실시하였다.
추가분석의 결과 고성과 설계사들은 현재 실시하고 있는 상품설명 중심의 교육이나 마케팅 스킬에 관한 교육보다는 보험관련 동향이나 경제문제 등과 같은 시사적인 교육이나 보험업계의 전망, 조직관리 등 성과와 직접적인 연관이 없다고 하더라도 자아발전이나 주변지식의 확장에 관계된 교육을 실시하는 것도 궁극적으로는 영업에 도움이 된다고 생각하고 있었다. 한편 보험상품이나 마케팅 스킬에 관한 교육은 사내교육을 통해서 이루어지고 있으나 단순히 상품을 소개하고 해당 상품의 긍정적인 부분만을 설명하는 것에 한정되기 때문에 교육의 효과가 고성과자들에게는 미약하게 나타나는 것으로 검증되었다.
#보험사의 교육효과 #영업소장의 변혁적 리더십 #조직몰입 #영업소 학습분위기 #영업성과 #Effects of Insurance Company Education #Sales Manager Leadership #Agency Office Climate #Organizational Commitment #Education and Sales Performance

목차

요약
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 선행 연구 및 가설설정
Ⅲ. 실증분석
Ⅳ. 결론
〈참고문헌〉
Abstract

참고문헌 (33)

참고문헌 신청
1. [학술지(정기간행물)] - 김명희 / 2010 / 공공서비스기관 교육훈련이 학습의 전이수준과 직무만족에 미치는 영향에 관한 실증연구 : 조직지원과 감정노동 조절효과를 중심으로 / 대한경영학회지 23 (5) : 2523 ~ 2541 dbpia 2. [학술지(정기간행물)] - 김정동 / 2002 / 생명보험 설계사의 판매성과 결정요인 / 리스크관리연구 13 (1) : 155 ~ 181 google schola 3. [학술지(정기간행물)] - 양희산 / 1998 / 보험마케팅채널의 적합성 및 효율성에 관한 연구 / 보험개발연구 1 : 61 ~ 86 google schola 4. [학술지(정기간행물)] - 오기석 / 2001 / 손해보험 설계사 생산성의 결정요인에 대한 연구 / 리스크관리연구 12 (1) : 101 ~ 133 google schola 5. [학술지(정기간행물)] - 오기석 / 2004 / 감성지능과 보험설계사의 영업성과에 관한 소고 / 보험금융연구 15 (1) : 97 ~ 119 dbpia

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