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한국경영학회 한국경영학회 융합학술대회 한국경영학회 2007년 통합학술발표논문집
발행연도
2007.8
수록면
1 - 31 (31page)

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오늘날 업계에서 CRM활동의 일환으로 우량고객들을 별도로 선정하여 특별관리하는 경우를 흔히 볼 수 있다. 이들은 마케팅비용을 최적화하기 위하여 여러 세분시장들 가운데 우량고객시장을 선별하여, 이들에게 집중적으로 예산을 할당하는 로열티 프로그램을 시행하고 있다. CRM에 대한 업계의 관심이 고조됨과 함께, 학술적으로도 로열티 프로그램의 효과에 관한 연구가 활발하게 진행되고 있으나, 기존연구들의 상반된 결과들을 해석할 수 있는 실마리가 제공되지 못하고 있는 실정이다. 본 연구에서는 국내 대형 백화점에서 로열티 프로그램의 일종인 VIP 프로그램이 처음으로 시행된 시점 전후의 거래기록 및 마케팅활동 기록을 사용하여 VIP 프로그램의 효과를 직접적으로 포착하였다. 이로써 소비자의 로열티 성향에 따른 VIP 프로그램의 차별적 효과를 분석하고, 기존 연구들의 모순되는 결과에 대한 해답을 제시하였다. 본 연구는 현재 업계가 행동적 측면만을 기준으로 삼아 우량고객을 선정하는 방식에 대한 문제점을 지적하고, 보다 효율적인 마케팅 비용 집행을 위한 지침을 제공하는데 의의가 있다.
#VIP 프로그램 #구매액 #구매주기 #태도로열티 #행동로열티

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