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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
이인구 (한국교통대학교)
저널정보
한국경영컨설팅학회 경영컨설팅연구 경영컨설팅연구 제21권 제4호
발행연도
2021.11
수록면
207 - 218 (12page)

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치열한 경쟁 환경에서 생존과 성장을 위해서 기업은 성과를 높여야 하고 고객과의 접점에 있는 영업사원들의 성과는 기업성과와 연동된다. 영업관리자는 영업사원들의 영업역량을 높이기 위해 노력해야 하고 관련 연구들이 누적되어 왔다. 영업사원의 개인 특성과 지향성에 관한 연구가 필요하다는 것이 영업관리 연구 분야에서 요구되고 있다. 최근에는 긍정조직행동에 기반한 긍정심리자본에 대한 연구들이 활발히 이루어지고 있고 구성원들의 긍정적 심리 요소가 성과 향상에 도움을 주고 있다. 영업 관리 분야에서 주목을 받고 있는 긍정심리자본과 이동 지향성 개념과의 인과적 연결 관계에 대한 연구는 전무한 실정이다. 본 연구에서는 영업사원들이 가지고 있는 긍정심리자본의 하위 차원들이 이동지향성을 경유하여 판매성과와 이직의도에 어떠한 영향을 주는지를 실증하고자 하였다. 연구에서 제시된 가설을 검증하기 위하여 국내 IT, 가전 관련 판매회사에 근무하고 있는 영업사원들을 조사 대상으로 하였다. 구조화된 설문지를 사용하였으며 신뢰도 분석, 확인적 요인분석, 구조방정식모델링을 이용한 경로분석 등을 실시하였다. 실증분석결과, 본 연구에서는 긍정심리자본의 하위차원이 자기효능감, 희망, 회복력으로 구성되는 것으로 나타났고 이 중 자기효능감과 회복력 만이 본 연구모형의 매개변수인 이동지향성에 정(+)적인 영향을 주는 것으로 나타났다. 또한 이동지향성이 판매성과에는 정(+)적인 영향을, 이직의도에는 부(-)적인 영향을 미치는 것으로 실증되었다. 이러한 분석결과를 토대로 하여 본 연구의 이론적, 실무적 시사점을 제시하였다.
#긍정심리자본 #이동지향성 #판매성과 #이직의도 #Positive Psychology Capital #Locomotion Orientation #Sales Performance #Turnover Intention

목차

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참고문헌 (46)

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강호철 / 2016 / 긍정심리자본의 선행요인과 행위결과에 관한 연구 / 인적자원관리연구 23(2):129~151 dbpia 김권수 / 2019 / 긍정심리자본 향상을 위한 마음챙김 명상의 활용에 관한 실증연구 / 경영컨설팅연구 19(4):63~76 dbpia 김주섭 / 2013 / 조직문화와 긍정심리자본, 조직몰입의 인과관계에 대한 다수준분석 / 인적자원관리연구 20(3):51~74 dbpia 김상희 / 2009 / 판매성과실패 상황에서 판매원의 노력귀인과 능력귀인 - 목표지향성과 심리적 반응 - / 경영학연구 38(3):695~736 dbpia 김희경 / 2019 / 서번트 리더십이 직무열의에 미치는 영향: 긍정심리자본의 매개 및 조직정체성 강도의 조절 효과 / 대한경영학회지 32(3):421~443 dbpia

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