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논문 기본 정보
- 자료유형
- 학술저널
- 저자정보
- 발행연도
- 2023.9
- 수록면
- 49 - 76 (28page)
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Customers and salespeople have grown up in different environments and think, talk, and interact in different ways in performing their tasks. In practice, there is a difference in customer relationship formation and communication ability in an interaction environment with customers according to the individual characteristics and behavior of salespeople. Brand are key factors that explain the relationship between salespeople and customers, products and customers, and major variables that play an important role in the customer"s decision-making process. Through previous studies, it is possible to confirm the correlation between brand awareness and image with sales performance and business performance. In practice, there is a difference in business performance according to the attitude and dependence on the brand by the personality type of the salesperson. This study aims to demonstrate and analyze the effects of communication, relationship building, and brand on sales performance in B2B salespeople depending on their MBTI group. Data were collected from 254 respondents in ICT B2B sales positions. SPSS 26 was used to conduct empirical analysis, while the sample was also subjected to reliability and validity testing, as well as correlation analysis. Moreover, regression analysis was conducted to test the study hypotheses. These empirical results are also found to have evidence in practice; therefore, this study holds significance, as it verifies and reiterates the results theoretically.
목차
Ⅰ. Introduction
Ⅱ. Theoretical Background and Hypothesis
Ⅲ. Method
Ⅳ. Empirical Analysis
Ⅴ. Conclusions and Implications
References
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