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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
정원석 ((사) 보험연구원) 이경희 (상명대학교)
저널정보
한국리스크관리학회 리스크 관리연구 리스크관리연구 제33권 제4호
발행연도
2022.12
수록면
27 - 51 (25page)

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본 연구에서는 방카슈랑스 판매인의 영업성과 결정요인을 분석하기 위해 은행업무와 보험업무를 동일 공간에서 겸영하는 대형 공제기관 소속 직원 735명을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 방카슈랑스 판매인의 영업성과는 신계약건수와 판매보상금으로 측정하였으며, 연령, 성별, 결혼 여부, 학력, 지점 소재 지역, 경력, 상담 횟수, 판매 관련 시간, 유지관리 서비스, 자격증 보유 여부 등과의 관계를 파악하였다. 일반회귀모형을 사용한 분석 결과, 일반적 예상과 부합하게 신계약건수와 판매보상금 모두 경력, 상담 횟수, 유지관리 서비스 등이 유의미한 것으로 나타났다. 양적 요인인 판매 관련 시간은 신계약건수에는 유의미한 영향을 주었으나, 부가가치를 반영한 판매보상금에는 유의미하지 않은 것으로 나타났다. 판매보상금의 경우 신계약건수에 비해 유지관리 서비스, 펀드투자상담사 자격과 같은 서비스 제공 역량의 중요성이 더 높은 것으로 추정되었다. 이런 결과는 방카슈랑스 판매인의 영업성과 향상을 위해서는 고객지향성, 전문가로서의 역량 함양과 같은 질적 요인이 중요함을 시사한다.
#방카슈랑스 채널 #보험판매 #영업성과 #Bancassurance #Insurance Sales #Sales Performance

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