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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
정원석 ((사) 보험연구원) 이경희 (상명대학교)
저널정보
한국보험학회 보험학회지 보험학회지 제133호
발행연도
2023.1
수록면
49 - 71 (23page)
DOI
http://dx.doi.org/10.17342/KIJ.2023.133.3

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본 연구에서는 보험설계사의 영업성과 결정요인을 알아보기 위해 특정 생명보험사에 소속된 설계사 503명을 대상으로 실시한 설문조사자료를 분석하였다. 보험설계사의 영업성과는 신계약건수와 수수료(설계사 소득)로 측정하였으며, 연령, 성별, 결혼 여부, 학력, 지점 소재 지역, 경력, 영업방법, 자격증 보유 여부 등과 영업성과 사이의 관계를 분석하였다. 보험설계사 성과의 양적 척도라 할 수 있는 신계약 건수를 음이항회귀모형을 사용하여 분석한 결과 보유고객수와 그에 따른 영업전략이 신계약건수에 유의미한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 설계사 성과의 양과 질을 함께 고려한 소득을 기준으로 분석한 결과에서는 종합자산관리사 자격과 같은 서비스 제공 역량이 성과에 영향을 미치는 것으로 추정되었다. 본 논문의 결과는 보험설계사의 영업성과 향상을 위해서는 기존고객을 영업기반으로 활용할 필요가 있으며, 또한 자산관리서비스 제공 역량 제고 등 설계사의 금융전문가로서의 자질 향상이 중요함을 시사한다.
#국문색인어 : 보험설계사 #보험판매 #영업성과 #전문자격증 #Insurance Agent #Insurance Sales #Sales Performance #Certificates

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