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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
구자원 (성신여자대학교)
저널정보
한국경영교육학회 경영교육연구 경영교육연구 제34권 제4호(통권 제116호)
발행연도
2019.8
수록면
355 - 380 (26page)

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[연구목적] 본 연구는 영업특성요인이 영업성과에 미치는 영향요인과 조직의 지원, 영업담당자 개인의 동기부여 차원에서의 성취욕구, 개인영업역량에 대한 조절 효과 분석을 수행하였다.
[연구방법] 본 실증 연구를 수행하기 위해 SPC(Sales Performance Chain) 모형을 활용하였다. 연구를 위해 국내 258명의 영업 담당자를 대상으로 분석을 진행하였다. 또한 총12개의 가설을 수립하고 이를 검증하였다.
[연구결과] 분석결과 개인영업역량 요인은 영업성과, 내부전략에 대한 이해, 외부환경에 대한 이해, 고객에 대한 이해, 경쟁자에 대한 이해에 유의미한 정(＋)의 영향을 갖는 것으로 분석되었다. 또한 내부 전략에 대한 이해, 외부 환경에 대한 이해, 경쟁자에 대한 이해는 영업성과에 유의미한 영향을 보였으나 고객에 대한 이해는 영업성과에 부(－)의 영향을 갖는 것으로 나타났다. 조절효과에 있어서는 개인영업역량－조직의 지원, 개인영업역량－성취 욕구는 전략적 이해 요인들(내부전략, 외부환경, 고객, 경쟁자)에 유의미한 영향을 보이지 않았다. 하지만 개인영업역량－조직의 지원－성취 욕구의 통합적 조절효과는 경쟁자에 대한 이해 요인을 제외한 나머지 전략적 이해 요인에 유의미한 영향을 갖는 것으로 나타났다.
[연구의 시사점] 본 연구에서 수행한 실증연구는 기존 SPC(Sales Performance Chain)에서 다루지 않은 조절효과에 대한 실증을 수행하였다. 또한 가설을 수립하고 이를 검증하였으며, 이는 영업성과 관련 연구에 통합적인 분석 모형을 활용하는 기초가 될 것이다.
#영업 #영업성과 #SPC #조직지원 #성취욕구 #Sales #Sales performance #Sales Performance Chain #Need for Achievement #Organizational support

목차

요약
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이론적 배경 및 가설 설정
Ⅲ. 연구방법
Ⅳ. 실증분석 결과
Ⅴ. 결론 및 토의
참고문헌
Abstract

참고문헌 (48)

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구자원 / 2015 / 고객을 이해하고 우리(We)가 돼라. 강한 의지로 성장파트너를 만들자 / 동아비즈니스리뷰 2(189):74~82 google schola 구자원 / 2015 / ‘성공or실패’ 영업은 기복 심한 일, B2B영업, 장기적 안목으로 평가를 / 동아비즈니스리뷰 2(181):116~123 google schola 구자원 / 2015 / Share＋Harmony＋Interface＋Field＋Target. 전략과 실행 일치한 ‘B2B 영업’ 키워드 / 동아비즈니스리뷰 2(175):113~117 google schola 구자원 / 2018 / 영업사원의 직무만족, 조직몰입, 성취욕구가 영업성과에 미치는 영향에 관한 연구 / 경영과 정보연구 37(1):1~18 dbpia 김상화 / 2016 / B2B 기업의 마케팅 활동과 고객의 시장 환경이 매출 성과에 미치는 영향 / 한국경영과학회지 41(4):55~73 dbpia

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