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[연구목적] 본 연구는 통합적 관점에서 영업성과를 결정하는 핵심 요인에 대한 탐색적연구를 진행하였으며, 전략적 요인(내부 전략의 이해, 외부 환경에 대한 이해, 고객에 대한 이해, 경쟁자에 대한 이해)이 갖는 매개 효과를 검증하였다.[연구방법] 연구를 위해 SPC(Sales Performance Chain) 모형을 활용하였다. 영업 관련교육을 수강한 247명의 표본을 대상으로 실증 분석을 수행하였다.[연구결과] 실증분석 결과 개인 영업 역량은 전략적 요인들 모두에 있어 유의미한 영향을 갖는 것으로 분석되었다. 또한 전략적 요인 중 내부 전략의 이해, 고객에 대한 이해는 신규 영업성과 및 기존 영업성과 인식 모두에 있어 유의미하게 나타났다. 외부 환경에 대한 이해는 신규 및 기존 영업성과 인식 모두에 있어 유의미성이 확인되지 않았으며, 경쟁자에 대한 이해의 경우 기존 영업성과 인식에 부(－)의 영향을 갖는 것으로 분석되었다.개인 영업 역량과 영업성과 인식에 대한 전략적 요인들의 매개효과 분석 결과 개인 영업역량과 기존 영업성과 인식에 완전매개효과를 보였다. 이는 개인 영업 역량은 전략적 요인들에 의해 보다 유의미하게 성과 인식에 작용하는 것으로 이해할 수 있다.[연구의 시사점] 연구 결과를 종합해 볼 때 개인 수준의 영업 역량에서부터 전략적 수준의 영업 전략은 개별적인 성과 결정요인이 아닌 상호 연결성을 기반으로 성과를 결정하는 것임을 알 수 있다.
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