영업사원의 성격유형이 영업성과와 직무만족에 미치는 영향: 관계판매행동을 중심으로

강민정; 서해진; 송태호

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자료유형: 학술저널

저자정보: 강민정 서해진 송태호

저널정보: 한국유통경영학회 유통경영학회지 유통경영학회지 제21권 제6호

발행연도: 2018.12

수록면: 147 - 160 (14page)

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기업을 대표하여 고객과 직접적으로 상호작용하는 영업사원의 역할은 매우 중요하다. 기업의 성과는 영업사원의 관계판매행동을 통한 고객 만족, 영업성과의 향상, 영업사원의 직무만족의 결과로써 나타난다. 관계판매행동은 기존, 신규 고객과의 관계 구축 및 유지, 강화를 위해 영업사원이 판매 과정에서 수행하는 모든 활동으로, 고객지향성과 적응판매행동으로 구분할 수 있다. 본 연구는 영업사원의 관계판매행동이 영업성과와 직무만족에 미치는 영향을 분석하기 위해 보험설계사 및 관리자를 대상으로 설문 조사를 실시하고 고객지향성과 적응판매행동 각각에 대해 실증 분석 결과를 제시하였다. 또한, 영업사원의 성격 특성과 영업사원의 행동 간의 관련성을 바탕으로 영업사원의 성격유형에 따라 관계판매행동이 영업성과와 직무만족에 미치는 영향에 어떠한 차이가 있는지 밝혔다. 응답자의 성격유형을 MBTI 성격유형 검사를 통해 구분하여 성격유형의 조절적 역할을 검증하였다. 분석 결과 고객지향성은 직무만족에, 적응판매행동은 영업성과에 직접적으로 유의한 영향을 미쳤으며, 성격유형에 따라 관계판매행동이 영업성과, 직무만족에 미치는 영향에 유의한 차이가 있었다. 본 연구는 보험 산업에서 관계판매행동의 중요성 및 효과, 그리고 영업사원의 성격유형에 따른 관계판매행동의 효과를 제시하여 영업사원의 채용, 영업사원에 대한 교육과 관리 등에 관한 실무적 시사점을 제공하였다.

The role of a salesperson is vital because he or she directly interacts with customers on behalf of the company. The performance of the company is based on customer satisfaction, improvement of sales performance, and job satisfaction of the salesperson through relationship-driven sales behavior. This behavior comprises all the activities of the salesperson for the establishment, maintenance, and reinforcement of relationships with existing and new customers in the sales process. Furthermore , relationship-driven sales can be classified into customer orientation and adaptive sales behavior. In order to analyze the effect of the relationship-driven sales behavior on sales performance and job satisfaction, we conducted a survey on insurance planners and managers and presented the individual analysis result for customer orientation and adaptive sales behavior. In addition, on the basis of the relationship between the personality traits and behaviors of the salesperson, we analyzed the difference between the effect of the relationship-driven sales behavior on the sales performance and that on the job satisfaction according to the salesperson’s personality type. The moderating role of the personality type was verified by dividing the respondents’ personality types through the Myers-Briggs Type Indicator test . We found the significant effect of customer orientation and adaptive sales behavior on job satisfaction and sales performance, respectively . Moreover, the effect of relationship-driven sales behavior on sales performance and on job satisfaction varies significantly according to personality type. This study attempts to provide practical implications for recruitment, training, and management of salespeople by emphasizing the importance of relationship-driven sales behavior in the insurance industry and the effect of this behavior, which is dependent on the salesperson’s personality type.

#Personality Type #MBTI #Relationship-driven Sales Behavior #Customer Orientation #Adaptive Sales Behavior #Sales Performance #Job Satisfaction

참고문헌 (128)

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강민정 / 2018 / 영업사원의 관계판매행동이 영업성과 및 직무만족에 미치는 영향-MBTI 성격유형의 조절효과를 중심으로-

강민정 / 2017 / MBTI 성격유형, 직무만족, 고객지향성 및 이직의도 간의 관계에 관한 연구 - 영남지역 H사 보험설계사를 대상으로 - / 경영과 정보연구 36(5):151~173

강이원 / 2010 / 기업의 시장지향성과 판매원의 고객지향성이 영업성과와 직무만족에 미치는 영향에 관한 연구 / 경영농촌 28(1):1~30

곽필순 / 2005 / Holland의 직업성격과 직업환경의 일치도 및 직무만족도와의 관계 연구 / 상담학연구 6(3):837~848

김권수 / 2009 / 호텔의 직무특성과 종사원의 성격특성이직무만족에 미치는 영향 / 관광학연구 33(2):369~391

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