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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
김미성 (제주대학교)
저널정보
한국고객만족경영학회 고객만족경영연구 고객만족경영연구 제21권 제2호
발행연도
2019.1
수록면
61 - 78 (18page)

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본 연구는 방문판매원의 설득전술이 심리적 의무감, 신뢰, 관계지속의도와의 영향관계를 실증적으로 규명하고자 시도되었다. 구체적으로 살펴보면 방문판매원의 설득전술을 세 가지 유형(정보제공의 설득전술, 감성자극의 설득전술, 혜택제안의 설득전술)으로 구분하고 심리적 의무감과 판매원 신뢰와의 긍정적 영향관계를 확인하고, 심리적 의무감과 판매원 신뢰는 관계지속의도를 촉진하는 원인변수임을 밝히고자 하였다. 이를 위해 이론적 배경으로부터 연구가설과 연구모형을 제시하고, 설문조사를 통한 실증연구를 진행하였다. 연구의 표본은 최근 1년 이내에 방문판매원으로부터 제품구입 경험이 있는 성인 여성소비자를 대상으로 하였다. 250부의 설문지를 배포하고 최종 217부가 통계분석에 사용되었으며, SPSS 18.0 및 AMOS 18.0으로 실증분석을 수행하였다. 분석결과는 다음과 같다. 첫째, 방문판매원의 정보제공 전술과 감성자극전술은 심리적 의무감에 긍정적 영향을 미쳤다. 둘째, 감성자극 전술과 신뢰는 긍정적 영향관계가 있었다. 셋째, 심리적 의무감과 신뢰는 관계지속의도를 향상시키는 것으로 나타났다. 이와 같은 결과는 방문판매원의 판매전술에 대한 지표를 마련하는데 도움을 줄 수 있을 것이며, 고객이 판매원과의 관계지속의도를 형성하는 과정에서 심리적 의무감과 신뢰의 중요성을 확인하였다는 점에 의의가 있다.
#판매원의 설득전술 #심리적 의무감 #신뢰 #관계지속의도

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