중간관리자의 영향력 전술이 관리효과성에 미치는 영향

박지환; 최인옥

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자료유형: 학술저널

저자정보: 박지환 (고려대학교) 최인옥 (공군본부)

저널정보: 대한경영학회 대한경영학회지 대한경영학회지 제28권 제2호

발행연도: 2015.2

수록면: 781 - 803 (23page)

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본 연구는 중간관리자의 영향력 전술이 관리효과성에 미치는 영향과 더불어 피행사자의 지위(예, 상사 또는 부하)에 따라 영향력 행사자가 사용하는 전술에 어떠한 차이가 있는지에 대해 알아보고자 하였다. 이를 위해 기업조직의 팀 단위 및 부서 단위의 책임자들(고급관리자로 통칭) 가운데 중간관리자 위치의 직속부하를 두고 있는 고급관리자들과 접촉하여 두 가지 유형의 설문지를 전달하였고, 회수된 것들 가운데 응답내용이 불성실 하다고 판단된 것을 제외한 총 360부의 자료(고급관리자 90부, 초급관리자 270부)를 분석에 사용하였다. 하나의 설문지는 고급관리자가 직접 작성하는 것으로 자신의 직속부하이자 본 연구의 조사대상자인 중간관리자의 상향 영향력 전술과 관리효과성을 측정하기 위한 것이고, 다른 하나의 설문지는 초급관리자들(중간관리자의 직속부하)을 대상으로 자신의 직속상사인 중간관리자의 하향 영향력 전술을 평가하도록 하였다. 중간관리자의 하향 영향력 전술을 평가한 설문지는 우편을 통해 연구자가 직접 회수하도록 함으로써 설문지 작성 과정에서 발생할 수 있는 편향을 줄이고자 하였다. 영향력 전술과 관리효과성은 Yukl과 Tracey(1992)가 개발한 문항을 5점 척도로 측정하였다. 영향력 전술은 기존의 상사 아니면 부하 즉, 일방향 평가에서 본고에서는 양방향으로 확장하여 측정하였고, 중간관리자의 관리효과성은 그(녀)의 직속상사가 평가하였다.
자료 분석 결과, 합리적 설득·인간적 호소·합법화 전술은 상향에서, 영감적 호소·협의·비위맞추기·교환·연합·압력 전술은 하향에서 더 많이 사용되는 것으로 나타났다. 따라서 가설 1과 가설 2는 부분 지지되었다. 그리고 영향력 전술과 관리효과성의 관계 검증 결과, 상향의 경우 합리적 설득과 비위맞추기 전술은 관리효과성과 정(+)적인 관계를 보인 반면, 합법화 전술은 부(-)적 관계를 나타냈다. 이러한 분석결과는 상사와의 관계 시에는 상급자로서의 지위와 전문성을 높여주는 합리적 설득이나 비위맞추기 전술(예, 인정, 동의, 기분 좋은 말 등)이 효과적일 수 있음을 시사한다. 이와 달리, 하향에서는 합법화 전술만 관리효과성과 부(-)적인 관계를 나타내었다. 합법화 전술은 상사와 부하 양방향에서 모두 관리효과성과 부(-)적 관계를 나타낸 것으로 보아 관리효과성을 높이는 전술로는 한계가 있음을 시사한다. 따라서 가설 3 역시 부분적으로 지지되었다. 본 연구는 조직 내 중간관리자들이 자신의 직속상사와 부하들에게 성공적인 영향력을 행사하기 위해서는 어떠한 전술들이 효과적일 수 있는지에 대한 기초자료를 제공해주고 있다는 점에서 의미가 있다. 끝으로 본 연구의 한계점 및 향후 연구방향을 제시하였다.

This study examined the impact of a middle manager’s influence tactics on a managerial effectiveness. In addition, it also looked into whether influencers choose different tactics and whether their frequency changes depending on whom they influence (e.g.: superior or subordinate). To that end, the study used nine influence tactics introduced by Yukl and Tracey (1992), and the scope of assessment of a middle manager’s influence tactics was expanded to include the middle manager’s relationship with both superior and subordinate from either one of them. The results of assessments conducted by immediate superiors of middle managers were used to assess the managerial effectiveness.
The analysis shows that while tactics such as rational persuasion, personal appeal and legitimating are used more often in a upward relationship, inspirational appeal, consultation, ingratiation, exchange, coalition, and pressure are observed more frequently in a downward relationship, each of them supporting Hypothesis 1 and Hypothesis 2 respectively. Also, from the study conducted to verify the relationship between influence tactics and a managerial effectiveness, it is found that rational persuasion and ingratiation have a positive impact on a managerial effectiveness while legitimating negatively affects the effectiveness in a upward relation. In contrast, only legitimating is found to have a negative impact on a managerial effectiveness in a downward relationship, backing up parts of Hypothesis 3. These results indicate that though the influencer may use different tactics depending on the position of the person he, or she tries to influence, soft tactics that value human dignity, caring and courtesy can be even more effective than strong tactics for enhancing the positive effect of the chosen tactics. This study is significant in that it provides basic materials regarding what tactics can be effective for middle managers to successfully influence their superiors and subordinates within organizations.

#영향력 전술 #상향 영향력 전술 #하향 영향력 전술 #관리효과성 #Influence Tactics #Upward Influence Tactics #Downward Influence Tactics #Managerial Effectiveness

참고문헌 (57)

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1. [학술지(정기간행물)] - 송윤현 / 2011 / 공공조직의 환경변화와 중간관리자들의 리더십 / 한국거버넌스학회보 18 (1) : 159 ~ 180

2. [학술지(정기간행물)] - 최세경 / 2012 / 리더의 하향적 영향력 전술, 목표몰입, 팀 성과 간의 관계 / 조직과 인사관리연구 36 (1) : 189 ~ 216

3. [학술지(정기간행물)] - 최세경 / 2013 / 영향력 전술과 리더역할이 리더십유효성에 미치는 영향 / 인적자원관리연구 20 (4) : 227 ~ 256

4. [학술지(정기간행물)] - 임준철 / 1999 / 부하에 의해 인지된 상사의 변혁적 및 거래적 리더십이 부하의 혁신성향에 미치는 영향: 자기권능감(Self-Efficacy)의 매개역할을 중심으로 / 인사조직연구 1 : 1 ~ 42

5. [학술지(정기간행물)] - Barbuto, J. E. / 2000 / Influence triggers: A framework for understanding follower compliance / Leadership Quarterly 11 : 365 ~ 387

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