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한국유통학회 한국유통학회 학술대회 발표논문집 2006년 한국유통학회 동계학술대회 발표논문집
발행연도
2006.2
수록면
43 - 78 (36page)

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이 논문의 연구 히스토리 (2)

2007

조직특성과 관계특성이 관계성과에 미치는 영향 : 신뢰 차원과 결속 차원의 매개효과를 중심으로
성민 ,  오세조 유통연구 2007.01 학술저널

2006

내부정치경제요인이 관계성과에 미치는 영향에 관한 연구 : 신뢰 차원과 결속 차원의 매개효과를 중심으로
성민 ,  오세조 한국유통학회 학술대회 발표논문집 2006.02 학술대회자료

초록· 키워드

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유통경로 관리에서 관계의 질 변수인 신뢰와 결속이 장기적인 관계를 유지하는데 핵심 매개변수임에도 불구하고, 기업의 내부정치경제 활동과 관계성과사이에서 각각의 차원이 어떻게 상이한 영향을 미치는지에 대한 연구는 이루어지지 않고 있다.
본 연구는 자동차 본사와 대리점의 관계성을 검토하는 것을 기본 목적으로 하며, 자동차 본사에 대한 대리점의 신뢰 차원과 결속 차원이 본사의 내부정치 경제 변수들과 대리점의 관계성과사이에서 어떻게 상이한 매개효과가 있는지를 파악하고, 대리점의 관계성과를 향상시키기 위해 어떠한 메커니즘이 필요한 지를 밝히는 것이 주요 목적이다.
이를 위하여 국내 한 자동차 제조업체에 소속된 대리점의 점장 115명을 대상으로 자료를 수집 분석한 결과, 본사의 내부정치경제 변수들이 신용과 결속 차원을 통해 대리점의 관계성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한, 본사에 대한 대리점의 호의가 결속 차원에 상이한 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다.
본 연구는 요즘과 같이 고객 지향적 유통혁신과 대리점에 대한 관계관리가 절실히 요구되는 자동차 제조업체에게 대리점과의 장기적인 관계를 유지하고 발전시키기 위한 필수조건인 신뢰와 결속을 형성하고 관계성과를 향상시키기 위해 어떠한 관리적 측면의 노력이 필요한지를 제시할 수 있을 것이다.
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목차

ABSTRACT
Ⅰ. 연구배경 및 목적
Ⅱ. 이론적 배경
Ⅲ. 가설설정
Ⅳ. 연구방법
Ⅴ. 실증분석
Ⅵ. 결론
참고문헌

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吳世祚 ,  沈宗變 연세경영연구 1990 .06
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