리츠 자산관리회사(REITs AMC)의 고객충성도에 영향을 미치는 요인에 관한 연구 - 관계마케팅을 중심으로 -

김재희; 권호근

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자료유형: 학술저널

저자정보: 김재희 (아시아신탁) 권호근 (국제사이버대학교)

저널정보: 한국부동산학회 부동산학보 부동산학보 제71호

발행연도: 2017.1

수록면: 34 - 48 (15page)

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본 연구는 관계마케팅에 대한 이론을 토대로 리츠자산관리회사(이하 ‘리츠AMC’라 한다.)의 고객충성도에 영향을 미치는 요인을 분석하여 영업전략을 제시한다. 본 연구는 ‘리츠AMC’에 대하여 관계마케팅의 일반적 특성을 바탕으로 개별적 특성을 도출 및 분석하는데 주안점을 두었다. 이를 위해, ‘리츠AMC’의 주요 고객 또는 관계사인 시행(건축주) 및 시공회사 그리고 은행 등 금융·투자기관을 대상으로 그들이 지각하는 관계마케팅 요인이 무엇이며, 이 요인들이 고객 신뢰에 어떤 유의한 영향을 미치고, 또 지각된 신뢰의 결과인 관계의 질이 관계성과인 고객충성도를 어떻게 제고시키는지를 분석하였다. ‘리츠AMC’ 관계마케팅의 실행에 필요한 요인은 전문성, 평판(명성), 가격요인, 커뮤니케이션, 유대관계의 6가지로 선정하였다. 이들 요인이 ‘관계의 질’ 및 ‘관계성과(고객충성도)’에 미치는 영향을 검정한 결과 물리적시설을 제외한 모든 요인(전문성, 커뮤니케이션, 평판, 가격요인, 유대관계)은 신뢰 형성에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 고객 신뢰에서는 물리적시설 외에 가격요인과 커뮤니케이션 변수가 영향이 크지 않는 반면, 유대관계, 전문성과 평판(명성)은 영향력이 큰 것으로 나타났다.

1. CONTENTS (1) RESEARCH OBJECTIVES This study is devoted to practical study on the relationship marketing of REITs AMC, and tried to find out suggestions for marketing strategies based on the results of research. As the number of REITs AMC increases in recent years, the market is more competitive than before. This made a maintenance of the on going customer relationship more important. (2) RESEARCH METHOD By researching the main relators of s, for example construction companies, banks, lending institutions, and customers, this study derived the individual characteristics of the relationship marketing in REITs industry and REITs product. (3) RESEARCH FINDINGS And then identified what factors are important in the relationship marketing of REITs AMC. Selected factors were marketing expertise, reputation, price factors, the physical environment, communications. All factors except physical environment have significant influences to industry. 2. RESULTS The implications of this study is; Firstly, the customers of REITs AMC are more sensitive to keep friendly relations through mutual familiarity rather than direct attributes, such as price or the physical environment. Therefore, the companies must do their best in the marketing activities so as to maintain ongoing good relationships with customers. Secondly, the expertise of employees are important in keeping the trust and satisfaction of customers. So the companies must make great efforts to enhance the professionalism of staffs; a highly diversified expertise and in-depth knowledge. Thirdly, the customers of REITs AMC are focusing on the reputation(prestige) of a company, and deals it equally with relationships and expertise. The reputation of an institution does arise in a day, and it also can crumble in a day. Keep this in mind, the industry must invest more in improving and maintaining more enhanced image.

#REITs AMC #relationship marketing #expertise of employees #reputation of an institution

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김재희

소속기관 아시아신탁

주요연구분야 사회과학 > 경제학

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권호근

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