P2P 대출 프로젝트 성공을 위한 마케팅 전략: 신용도에 따른 최대 이자율의 설정을 중심으로

황지현; 최강준; 이재영

doi:10.15830/kjm.2021.36.2.107

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자료유형: 학술저널

저자정보: 황지현 (연세대학교) 최강준 (연세대학교) 이재영 (연세대학교)

저널정보: 한국마케팅학회 마케팅연구 마케팅연구 제36권 제2호

발행연도: 2021.5

수록면: 107 - 125 (19page)

DOI: 10.15830/kjm.2021.36.2.107

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P2P 대출은 온라인 상에서 개별 참여자들이 기존의 금융기관 중개없이 자발적으로 차입과 대출을 하는 서비스이다. 해당 서비스는 차입자와 투자자에게 합리적인 이율을 제공한다는 차별점으로, 매력적인 자금조달 방법이자 투자처로 각광받고 있다. 본 연구는 P2P 거래가 투자자 간 경쟁에 기반한 역경매의 방식으로 이루어진다는 데 초점을 두고, 역경매의 시작가에 해당하는 차입자의 최대 구매 의사 가격(willingness to pay)의 최대 이자율이 개별 차입자가 원하는 자금 융통을 위해 활용할 수 있는 가장 근원적인 마케팅 수단임을 주장한다. 그렇다면, P2P 거래 시 차입자는 프로젝트 성공 제고와 저리의 자금 융통의 목표를 위해 최대 이자율을 어떻게 책정해야 할 것인가? 본 연구에서는 미국 대표 P2P 플랫폼인 프로스퍼(prosper.com)의 프로젝트별 거래 내역의 데이터를 이용하였으며, 분석 결과는 다음과 같다. 첫째, 최대 이자율을 높게 제시할수록 프로젝트의 성공 확률은 높아졌다. 단, 차입자의 신용도가 낮은 경우에 비해 높은 경우, 최대 이자율 상승에 따른 프로젝트 성공 확률 상승의 경향이 더욱 두드러졌다. 둘째, 높게 책정된 최대 이자율이 차입자가 지불할 이자 비용(실질 지불 이자율)에 미치는 효과는 차입자의 신용도에 따라 정반대의 결과가 도출되었다. 차입자의 신용도가 낮을 경우, 최대 이자율을 높게 제시할수록 차입자의 실질 지불 이자율이 높아지는 반면, 차입자의 신용도가 높은 경우, 최대 이자율을 높게 제시할수록 실질 지불 이자율은 오히려 떨어졌다. P2P 거래에서는 최대 이자율의 효과는 차입자의 신용도에 따라 크게 달라질 수 있으며, 특히 신용도가 높은 경우 높게 책정된 최대 이자율 전략은 프로젝트 성공과 저리의 자금 융통을 모두 가능하게 하는 전략임을 헤크만 선택(heckman selection) 모형을 이용해 입증하였다. 본 연구는 P2P 거래에서 차입자의 최대 구매 의사 가격의 마케팅 효과를 집중적으로 조망하고, P2P 플랫폼 내 효율적인 P2P 거래 전략을 심층적으로 제안한다는 데 의의를 가진다.

P2P lending is a service that individual participants directly borrow and obtain a loan online without financial institution and it is highly favored as an attractive financing and investment. This study focuses on the fact that P2P transactions are made in a reverse auction based on competition between investors, and argues that the maximum interest rate of the borrower’s willingness to pay is the most fundamental marketing tool that borrowers can use. So, how should the borrower set the maximum interest rate for P2P transactions to achieve the goal of improving project success and low-interest financing? Based on project transaction data collected from the U.S. leading P2P platform Prosper, the following results were derived: First, the higher the maximum interest rate, the higher the probability of project success. However, when the creditworthiness of the borrower is higher than when the creditworthiness of the borrower is lower, the probability of project success increased due to the increase in the maximum interest rate. Second, the impact of the highly arranged maximum interest rate strategy on the cost of interest (real paying interest rate) that the lender has to pay was the opposite depending on the creditworthiness of lender. When a borrower’s creditworthiness is low, the higher the maximum interest rate, the higher the borrower’s real paying interest rate, while the higher the creditworthiness of the loaner, the lower the real paying interest rate. This demonstrates that the effect of the maximum interest rate can vary significantly depending on the borrower’s creditworthiness, especially when credit is high, is a strategy that enables both project success and low-interest financing using Heckman selection model. This study is significant in that it focuses on the marketing effect of the maximum price willing to pay in P2P transactions and proposes an efficient P2P transaction strategy in depth.

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Jinwoo Kim / 2018 / The Effect of Pre-Investment Decision-Making on the Preference for High-Risk High-Return Investment / JOURNAL OF KOREAN MARKETING ASSOCIATION 33(3):91~107

Hakkon Kim / 2013 / A Study on the Determinants of the Characteristics of Online Peer-to-Peer Lending / Journal of the Korean Operations Research and Management Science Society 38(4):79~94

박기경 / 2015 / 소비자의 조절초점, 상품구색의 크기, 그리고 선택모드가 금융상품 선택에 미치는 영향 / 마케팅연구 30(4):1~19

유필화 / 2006 / 투자자 마케팅을 위한 투자자집단 세분화의 광고효과에 관한 연구 / 마케팅연구 21(3):1~22

이은주 / 2007 / 판매 에이전트에 대한 소비자 성 스키마의 신뢰 조절 효과:온라인 판매 교환 관계를 중심으로 / 마케팅연구 22(3):99~119

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