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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
저널정보
한국국제경영학회 국제경영연구 국제경영연구 제16권 제2호
발행연도
2005.1
수록면
27 - 61 (35page)

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이 논문은 수출업자에 대한 수입업자의 추천행동(referral behavior)과 관련된 모델을 검증하기 위한 연구이다. 본 연구에서는 수입업자의 추천행동은 수출업자에 대한 정서적 결속(affective commitment) 및 계산적 결속(calculative commitment)에 영향을 받으며, 그 영향의 정도는 거래기간에 따라 다를 것으로 가정한다. 추천행동에 영향을 미치는 정서적 결속은 사회적 만족(social satisfaction)에 의해 영향을 받고, 사회적 만족은 지각된 유사성(perceived similarity)과 집단주의 성향(allocentrism)에 의해 영향을 받는 것으로 판단된다. 반면 수입업자의 계산적 결속은 경제적 만족(economic satisfaction)에 의해 영향을 받으며, 경제적 만족은 기회주의(opportunism)와 관계성과(relationship performance)에 의해 영향을 받을 것으로 예측한다. 이들 관계에 대한 연구 모델의 검증은 수입업자에 대한 조사에 근거하고 있다. 연구결과 결속은 추천행동에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 파악되었으며, 결속에 따른 추천행동의 영향력은 거래기간에 따라 차이가 있음이 규명되었다. 거래관계가 장기화될수록 계산적 결속이 추천행동에 큰 영향력을 보이는 것으로 나타났다. 연구결과에 따른 이론적 그리고 관리적 시사점이 논의되었다.
#거래기간 #추천행위 #정서적 결속 #계산적 결속 #Relationship Duration #Referral Behavior #Affective and Calculative Commitment

목차

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Ambler, T / 1999 / The Effect of Channel Relationships and Guanxi on the Performance of Inter-province Export Ventures in the People’s Republic of China 19 : 75 ~ 87 google schola Anderson / 1989 / Determinants of Continuity in Conventional Industrial Channels : 310 ~ 323 google schola Anderson / 199218-34 / The Use of Pledges to Build and Sustain Commitment in Distribution Channels Journal of Marketing Research google schola Armstrong,J.S / 1977 / Estimating Nonresponse Bias in Mail Surveys 14 (august) : 396 ~ 402 google schola Aulakh, P / 1996 / Trust and Performance in Cross-border Marketing Partnership: A Behavioral Approach 27 (5) : 1002 ~ 1032 google schola

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