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논문 기본 정보

자료유형
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저자정보
저널정보
SK텔레콤 Telecommunications Review Telecommunications Review 제12권 제3호
발행연도
2002.1
수록면
405 - 419 (15page)

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고객을 생애가치(LV:Lifetime Value)의 관점에서 관리하는 것은 매력적인 방법이며 이는 직접마케팅(direct marketing) 분야에서 특히 강조되어 왔다. 그러나 실제로 고객의 생애가치를 측정하기 위한 시도는 많지 않은데, 이는 산업특성에 따라 생애가치 측정방법이 다양하기 때문이다. 이동통신산업과 같이 지속적인 서비스제공을 통하여 고객과의 관계(relationship)를 구축하는 것이 중요한 경우에 수익(revenue) 관점에서의 생애가치는이용기간(duration)과 이 기간동안 고객의 평균 사용금액의 곱으로 측정된다. 본 논문에서는 수익관점에서 이동통신고객의 생애가치측정을 위한 주요 구성요소인 이용기간을 측정하기 위하여 hazard 모델에 의한 방법을 제시하고 이를 회귀분석방법과 비교하고 있다. 실증분석을 위하여 국내 이동통신기업의 고객데이터가 사용되었으며, 연구결과 hazard로 측정된 고객의 이탈 가능성은 가입 초기에는 증가하다가 이후 지속적으로 감소하는 형태를 보이는 것으로 나타나고 있다. 이를 바탕으로 고객별로 실현된 생애가치(realized LV)와 잠재적 생애가치(potential LV)를 측정하였는데, 이 둘은 서로 많은 차이를 보이는 것으로 나타났다.
#생애가치 #이용기간 #고객유지 #고객관계 #Hazard 모델

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