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논문 기본 정보

자료유형
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저널정보
한국경영학회 경영학연구 경영학연구 제38권 제3호
발행연도
2009.6
수록면
669 - 693 (25page)

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마케팅 연구는 소비자들이 모두 다르다는 생각에서부터 출발해 왔다. 기업의 마케팅 관리는 이러한 다양한 소비자들을 구 분 하는 데서 시작한다. 본 연구는 어떻게 효과적으로 소비자를 분류하고, 분류 유형별 소비자에게 적합한 마케팅전략이 무엇인가에 대한 대답을 하고 있다. 고객유형(Customer Orientation)을 성취 형, 이기주의 형, 관계 형으로 분류한다. 영업직원이 고객과 만나는 접점에서 사용할 수 있는 마케팅 접근방법을 6가지의 세일즈 설득전술(SITs, Seller Influence Tactics)로 구분한다. 영업직원이 고객 유형별로 어떠한 전술을 펼쳤을 때, 고객으로 하여금 영업직원의 설득력이 높다고 인지하게 되며, 결과적으로 구매만족도가 증가하는지를 확인한다. Adaptive Selling에 대한연구는 미국을 중심으로 40년 진행되어 왔으나, 국내에는 연구가 매우 미진하다. 본 연구는 국 내 소비자 유형을 소비자의 특성에 맞게 분류하는 기준을 제시하고, 나아가 각 유형별 심층연구가 이루어 질 수 있도록 하는 다리의 역할을 한다. 실무적으로는, 본 연구결과로 제시하는 모델이 그 동안 단순히 인구통계변수를 기준으로 고객 을 분류하여 고객데이터를 적절히 활용해오지 못했던 점을 지적하며, 동시에 효과적인 고객분류기준과 각 고객유형별 마 케팅 접근법을 소개한다.
#Adaptive Selling #customer orientation #purchase satisfaction #seller influence tactics #SITs #고객유형 #구매만족도 #세일즈 설득전술 #영업직원 설득력 #적응판매

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1. [학술지(정기간행물)] - 박주영 / 1998 / 적응판매에 있어서 동기의 역할: 동기가 부여된 추론과 학습목적 지향성을 중심으로 / 대한경영학회 : 321 ~ 351 dbpia 2. [학술지(정기간행물)] - Adaval / 2001 / Sometimes It Feels Right:The Differential Weighting of Affect-Consistent and Affect-Inconsistent Product Information / Journal of Consumer Research 28 : 1 ~ 17 google schola 3. [학술지(정기간행물)] - Anderson,J.C / 1988 / Structural Equation Modeling in practice:A review and recommended two-step approach / Psychological Bulletin 103 (3) : 411 ~ 423 google schola 4. [학술지(정기간행물)] - Bagozzi / 1988 / On the Evaluation of Structural Equation Models / Journal of the Academy of Marketing Science 16 : 74 ~ 94 google schola 5. [단행본] - Bass / 1960 / Leadership,Psychology,and Organizational Behavior / Harper Brothers. google schola

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