상품진열이 중간상의 상품선택에 미치는 영향 : 다단계 판매회사의 생필품 매장을 중심으로 :다단계 판매회사의 생필품 매장을 중심으로

안길상; 윤태중

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자료유형: 학술저널

저자정보: 안길상 윤태중

저널정보: 한국유통학회 유통연구 유통연구 제10권 제1호

발행연도: 2005.1

수록면: 33 - 57 (25page)

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다원적 회원조직으로 운영되는 다단계판매회사의 주고객은 다단계판매회사로부터 구입한 상품을 다른 회원에게 재판매하는 독립적인 사업주체인 중간상(IBO)인데 이들은 일반 중간상들과는 달리 경쟁제품이 없는 자사 매장에서 자사 상품만을 배타적으로 구입해야 하고 취급상품의 종류, 가격, 기능 등에 대해서 상세한 정보를 가지고 있다는 특징이 있다. 일종의 도매상 기능을 수행하는 이들을 대상으로 상품을 판매하는 다단계판매회사가 그들 상품의 진열방법 예컨대 진열량, 진열높이, 진열위치, 관련상품진열 등을 달리함에 따라 매출액에 변화를 줄 수 있는지에 대한 연구나 관심은 거의 없었다.
본 연구는 매장규모가 다른 대규모, 중간규모, 소규모 점포 각각에 대해 진열방법에 차이를 두었을 때 다단계판매회사의 매출액에 어떤 영향을 미치는지 실험을 통해 분석하였다. 그 결과 첫째, 점포규모와 상품진열방식 두 변수의 상호작용에 의한 매출 변화를 살펴본 결과 매출액에 변화가 없었다. 둘째, 이에 따라 주효과만을 분석한 결과 점포규모는 매출에 영향을 주고 셋째, 상품진열방식 중 진열량, 진열높이, 진열위치는 매출에 영향을 주지 않지만 관련상품진열은 매출에 유의한 영향을 주는 것으로 파악되었다. 넷째, 상품진열만을 독립변수로 하여 추가 분석을 실시한 결과 대규모 매장의 경우 진열량을 제외한 진열위치와 진열높이, 관련상품진열 모두가 매출에 유의한 영향을 주는 것으로 나타났다.

After 1990's, many multi-level marketing companies have been introduced in Korea. These MLM companies operate their stores as same way as general retailing stores. The major characteristics of these MLM companys' store is that their main customers are distributors who sell the purchased merchandise to another customers.
Many studies about merchandise display in general retailing stores were reported. But, there was less research about merchandise display in these special type stores such as MLM companys' stores. This paper investigates the effects of merchandise display on distributor's merchandise selection in channel flow of multi-level marketing company.
For this purpose, we formulated four hypotheses about display variance in quantity, height, location, and related merchandise to analyze the effect of merchandise display methods in MLM companys' stores. The experiment had been proceeded in three stores in a MLM company for 6 weeks and the sales data were collected by POS. The methods to analyze the data were used ANOVA and T-test.
Findings of this study are as follows;
First, there was no effect to store sale by the interaction effect between merchandise display method and scale of store.
Second, scale of store affected considerably the volume of sales of each store according to main effect analysis.
Third, display variance in quantity, height, and location did not affect store sale. In the related merchandise display, however, sale in all store was increased.
Fourth, in additional analysis considering merchandise display only, display variance in both height and location affected their sale in large scale store.
Based on the above results, we may predict merchandise display can affect sale in MLM companys' store as well as general retailing stores.
Therefore if MLM company has large scale store, it should consider merchandise display methods in its stores.

#상품진열 #중간상의 상품선택 #다단계판매회사 #다단계판매회사 중간상 #Merchandise Display #Distributor's Merchandise Selection #Multi-Level Marketing Company #IBO

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