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저널정보
한국유통경영학회 유통경영학회지 유통경영학회지 제21권 제6호
발행연도
2018.12
수록면
183 - 190 (8page)

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성공적인 B2B 거래를 위해서는 기업관계를 저해하는 위협요인을 억제하고 관계적 행위를 증진시키는 것이 중요하다. 이에 본 연구는 갈등이나 기회주의와 같은 위협요인들이 최종의 거래성과에 어떤 구조를 통해 영향을 미치는지 밝히고자 한다. 또한 관계관리 수단으로서 B2B계약이 관계위협요인의 선행변수로서 갖는 영향을 확인하고, 위협요인이 관계적 행위에 미치는 부정적 영향을 조절하는지 여부에 대해 이론적으로 설명하고 기업데이터를 활용해 실증하는 데에 그 목적을 두고 있다. 연구결과, B2B계약이 불완전할수록 거래관계의 갈등이나 기회주의적 행위가 증대되고, 이러한 위협요인들은 정보교환이라는 관계행위에 부정적 영향을 미쳐 거래 성과에도 영향을 미칠 것으로 나타났다. 또한 관계위협요인 중 갈등과 관계적 행위간의 부정적 영향관계는 B2B계약이 불완전할수록 심화되는 것으로 분석되어B2B계약의 조절효과를 일부 확인하였다. 이러한 연구결과는 거래개시 이전 마련된 관계관리 수단이 거래개시 후 발생되는 관계위협요인과 관계적 행위 등을 통해 거래성과에 통계적으로 유의미한 영향을 미칠 것이라는 점을 구조적으로 검증하였다는 데에 학문적 의의가 있다. 또한 B2B계약이 갈등과 정보교환행위 간 영향관계에 미치는 조절효과를 실제 기업데이터를 통해 검증함으로서 거래계약의 중요성을 분명히 밝혔다는 실무적 의의가 있다. 마지막으로 기존 연구에서 일반적으로 활용된 B2B계약의 구체성 개념이 갖는 문제점을 지적하고 이를 보완하고 있다는 데에 의의가 있다.
#Contractual incompleteness #conflict #opportunism #information exchange #B2B performance

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김주영 / 2009 / 지식공유의도, 신뢰, 기회주의적 행동의 위험이 공급망 참여기업 사이의 지식교환에 미치는 영향에 관한 연구: 공급망 상류 EMS기업의 후방 관계를 중심으로 / 대한경영학회지 22(1):71~97 google schola 이진화 / 2012 / 법적 조정(Formal control)과 사회적 조정(Social control)이 B2B 거래 성과에 미치는 영향 google schola 이진화 / 2012 / 제조-공급자간 갈등 원인과 거래조정 방식의 갈등관리 효과 / 유통연구 17(4):55~80 google schola Anderson, J, C. / 1990 / A Model of Distributor Firm and Manufacturer Firm Working Partnerships / Journal of Marketing 54(1):42~58 google schola Antia, K. D. / 2001 / The Severity of Contract Enforcement in Interfirm Channel Relationships / Journal of Marketing 65(4):67~81 google schola

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