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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
이명성 (경북대학교) 한상린 (한양대학교)
저널정보
한국마케팅관리학회 마케팅관리연구 마케팅관리연구 제22권 제2호
발행연도
2017.4
수록면
97 - 118 (22page)

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판매원은 기업과 고객 사이에서 기업을 대신하여 고객과의 관계를 관리하고 발전시키는 핵심적인 역할을 하며 고객이 지각하는 서비스 수준을 향상시키는데 도움을 준다. 이러한 이유로 판매원은 기업성과 달성에 핵심적인 역할을 한다. 본 연구에서는 JD-R model을 바탕으로 판매원의 사회자본과 인적자본투자가 역할 스트레스 요소인 역할 과부하와 역할 모호성 및 직무열의, 판매노력에 어떠한 영향을 주는지 살펴보았다. 이를 위해 본 연구에서는 국내의 판매원 691명을 대상으로 설문조사를 실시하였으며, 구조 방정식 모델을 이용하여 분석하였다. 연구결과 사회자본은 직무열의를 향상시키는 동시에 역할 스트레스 요소인 역할 과부하와 역할 모호성을 줄이는 것을 확인하였다. 인적자본투자는 판매원의 직무열의를 높이는데 영향을 미쳤다. 그러나 역할 과부하와 역할 모호성에는 아무런 영향이 없음을 확인하였다. 한편 역할 스트레스 요소 중 역할 모호성은 판매원의 직무열의에 부정적인 영향을 미쳤으나 역할 과부하는 직무열의에 미치는 영향력을 본 연구에서는 확인하지 못하였다. 마지막으로 직무열의는 판매원의 판매노력을 향상시키는 것을 확인하였다. 이러한 연구결과를 바탕으로 이론적이고 실무적인 시사점을 제시하였다.
#사회자본 #인적자본투자 #역할 과부하 #역할 모호성 #직무열의 #판매노력 #social capital #human capital investment #role overload #role ambiguity #work engagement #sales effort

목차

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참고문헌 (64)

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이명성 / 2016 / 사회자본과 개인-조직 적합성이 고객접점 종업원의 감정고갈과 주관적 행복, 이직의도에 미치는 영향 / 대한경영학회지 29(9):1411~1433 dbpia 지성호 / 2015 / 지속경력학습의 선행 및 결과변인과 매개효과 / 한국콘텐츠학회 논문지 15(8):564~578 dbpia 한상린 / 2016 / 판매원의 보상지향성이 감정노동 및 감정적 고갈, 적응 판매행동에 미치는 영향: 역할 스트레스 요소의 조절효과를 중심으로 / 마케팅연구 31(2):73~92 dbpia 한상린 / 2015 / 제품특성과 판매원의 동기간의 상호작용이 적응 판매행동에 미치는 영향 / 유통연구 20(2):161~185 dbpia Agnihotri, Raj / 2013 / Examining the drivers and performance implications of boundary spanner creativity / Journal of Service Research 17(2):164~181 google schola

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