판매원의 지각된 복잡성 요인이 적응판매행동에 미치는 영향 : JD-R 모델을 중심으로

이선우; 유재원

doi:10.18032/kaaba.2022.35.3.431

추천

검색

질문

자료유형: 학술저널

저자정보: 이선우 유재원 (숭실대학교)

저널정보: 대한경영학회 대한경영학회지 대한경영학회지 제35권 제3호

발행연도: 2022.3

수록면: 431 - 455 (25page)

DOI: 10.18032/kaaba.2022.35.3.431

이용수

📌

연구주제

📖

연구배경

🔬

연구방법

🏆

연구결과

초록· 키워드

오류제보하기

인터넷의 발전은 소비자의 정보획득에 혁신적인 변화를 가져다주었다. 검색을 통해 획득하는 정보의 양은 폭발적으로 증가하였으며, 소비자 참여 커뮤니티나 제품 후기 등의 소비자 친화적인 정보공유를 통해 정보는 이전보다 현실적이고 직관적으로 가공되는 질적 향상도 이루어졌다. 인터넷을 통한 소비자 상호 간의 정보교류와 전문가의 인터넷 참여를 통해 정보는 전문성을 확보하고 고도로 정제되고, 소비자는 이를 손쉽게 획득하고 실제 사용한 후기를 공유하며 소비자의 요구는 더욱 세밀하고 다양해졌다. 이러한 고객의 요구를 충족시키기 위한 제품은 산업의 고도화와 함께 더욱 다양하고 복잡하게 변화하고 있다. 이로 인해 판매원에게 요구되는 지식과 전문성은 더욱 높아지고 있어 판매원의 직무수행을 어렵게 만들고 직원의 직무열의를 감소시키는 결과로 이어지고 있다.
본 연구는 다양한 복잡성과 마주하는 판매원의 직무열의와 적응판매행동을 직무요구-자원 이론에 근거하여 연구하였다. 이를 위해 복잡성을 고객 복잡성, 조직 복잡성, 제품 복잡성으로 구분하였고, 복잡성이 직무열의에 미치는 영향 및 직무열의가 적응판매행동에 어떠한 영향을 미치는지 확인하였다. 또한, 복잡성과 직무열의 사이에 전문적 통제의 조절효과에 대해서도 알아보았다. 이를 위하여 363명의 판매원을 대상으로 시행한 설문조사 데이터를 SPSS 22, LISREL 8.53과 SPSS PROCESS MACRO를 이용하여 분석하였다.
분석결과 고객 복잡성, 제품 복잡성은 직무열의에 부정적인 영향을 주는 것으로 확인하였으며, 조직 복잡성과 직무열의 사이의 유의한 관계는 없는 것으로 확인되었다. 또한, 직무열의는 적응판매행동에 긍정적인 영향을 주는 것으로 나타났다. 직무열의와 적응판매행동 사이에서 전문적 통제의 조절효과는 긍정적인 영향을 주는 것으로 나타났다. 분석 결과를 토대로 제품 복잡성 및 고객 복잡성이 판매원의 직무열의에 미치는 부정적인 영향을 전문적 통제를 통해 조절할 수 있으며, 이로 인해 적응판매행동의 향상에 긍정적인 영향을 주는 것으로 확인되었다.

The development of the Internet has brought innovative changes to consumers" information acquisition. The amount of information obtained through search has increased explosively, and the quality of information is processed more realistically and intuitively than before through consumer-friendly information sharing such as consumer participation communities and product reviews. Through the exchange of information between consumers through the Internet and the participation of experts on the Internet, information is secured and highly refined. Products to meet these customer needs are becoming more diverse and complex with the advancement of the industry. As a result, the knowledge and expertise required of salespeople is increasing, making it difficult for salespeople to perform their jobs and leading to a decrease in employee enthusiasm for the job.
This study investigated the work engagement and adaptive selling behavior of salespeople who face various complexity based on the job demand-resource theory. To this end, complexity was divided into customer complexity, organizational complexity, and product complexity, and the effect of complexity on work engagement and how work engagement affects adaptive selling behavior were checked.
Also, the moderating effect of professional control between complexity and work engagement was investigated. For this purpose, the survey data conducted for 363 salespeople were analyzed using SPSS 22, LISREL 8.53 and SPSS PROCESS MACRO.
As a result of the analysis, it was confirmed that customer complexity and product complexity had negative effect on work engagement, and there was no significant relationship between organizational complexity and work engagement. Also, it was found that work engagement had a positive effect on adaptive selling behavior. The moderating effect of professional control between work engagement and adaptive selling behavior was found to have a positive effect. Based on the analysis results, it was confirmed that the negative effects of product complexity and customer complexity on salesperson"s work engagement can be controlled through professional control, which has a positive effect on the improvement of adaptive selling behavior.
〈그림 본문참조〉

#고객 복잡성 #조직 복잡성 #제품 복잡성 #직무열의 #적응판매행동 #Customer Complexity #Organizational Complexity #Product Complexity #Work Engagement #Adaptive Selling Behavior

참고문헌 (0)

참고문헌 신청

참고문헌이 DBpia에서 서비스 중이라면, [참고문헌 신청]을 통해 등록해보세요

함께 읽어보면 좋을 논문

논문 유사도에 따라 DBpia 가 추천하는 논문입니다. 함께 보면 좋을 연관 논문을 확인해보세요!

이 논문의 저자 정보

이선우

소속기관 고려대학교

주요연구분야 사회과학 > 경영학

논문수 3 이용수 533

유재원

소속기관 숭실대학교

주요연구분야 사회과학 > 경영학 TOP 5% 공학 > 컴퓨터학

논문수 50 이용수 5,224

이 논문과 함께 이용한 논문

직무자원, 공공봉사동기, 조직몰입, 그리고 삶의 질 인식 간 구조적 영향관계 분석: 직무요구-자원(JD-R) 모델의 동기부여 과정을 중심으로

고명철 한국행정논집 2023 .12

최근 본 자료

전체보기

UCI(KEPA) : I410-ECN-0101-2022-324-001319229

구분	그룹	데이터 항목
AI 학습용 데이터	원문	원문 PDF 파일
AI 학습용 데이터	원문 + 메타 (기본/상세)	원문 PDF 파일 및 서지정보 CSV
대량 구매용 데이터	B2B 구독 방식	특정 자료 한정으로 원문 접근 권한 부여
대량 구매용 데이터	URL 전달 방식	바로 PDF 뷰어를 열람할 수 있는 URL 제공

구분	그룹	데이터 항목
AI 학습용 데이터	기본 메타	발행기관명, 간행물명, 권호명, 권(vol), 호(issue), 통권, 발행연도, 발행월, 논문명, 저자명, 시작페이지, 종료페이지, 전체페이지, 상세페이지URL
상세 메타 데이터	발행기관 메타	발행기관 이명, 영문명, 창립연도, 홈페이지URL, 발행기관 소개
	간행물 메타	부제목, 간행물 유형, ISSN, ISBN, 최초발행연도, 폐간연도, 간행빈도, 발행주기, 등재사항, 이용수, 피인용수, 권호수, 논문수, 표지이미지
	논문 메타	작성 언어, 부제목, 대등제목, 목차, 키워드, 초록, 이미지, 참고문헌, 이용수, 피인용수, 논문활용도, DBpia통합주제분류, KDC분류, DDC분류, 한국연구재단분류, UCI, DOI
	저자 메타	소속기관, 소속부서, 직급, 연구분야, 연구키워드, 이용수, 피인용수, 저자 논문활용도

구분	그룹	데이터 항목
※ 결합형/맞춤형 메타 데이터는 신청 내용에 따라 다양하게 제공 가능
이용순위 정보	주제분야별 많이 이용된 논문	“인문학”에서 많이 이용된 논문 TOP100
	이용기관별 많이 이용된 논문	“중고등학교”에서 많이 이용된 논문 TOP100
	세부기관별 많이 이용된 논문	“서울대학교”에서 많이 이용된 논문 TOP100
	키워드별 많이 이용된 논문	“Chat GPT”에서 많이 이용된 논문 TOP100
키워드 정보	많이 이용된 키워드	특정기간/분야/저널 내 많이 이용된 키워드
	많이 발행된 키워드	특정기간/분야/저널 내 많이 발행된 키워드
	많이 검색된 키워드	특정기간/분야/저널 내 많이 검색된 키워드
	연구 트렌드 키워드	특정 키워드 연관 연구동향 분석 데이터 키워드

논문 기본 정보

초록· 키워드

AI 요약

연구주제

연구배경

연구방법

연구결과

주요내용

목차

참고문헌 (0)

함께 읽어보면 좋을 논문

이 논문의 저자 정보

이 논문과 함께 이용한 논문

최근 본 자료

댓글(0)