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논문 기본 정보
- 자료유형
- 학술저널
- 저자정보
- 발행연도
- 2016.4
- 수록면
- 1 - 22 (22page)
- DOI
- 10.15830/amj.2016.18.1.1
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Studies in key account management (KAM) have identified the importance of cross-functional coordination in firms to effectively implement KAM. However, these studies have ignored how companies integrate KAM and other customer management (non-KAM). This paper explores coordination design between KAM units and non-KAM units by analyzing a case study through three dimensions: frontend coordination, back-end-coordination, and organizational translation at the beginning of research. The case study shows that non-KAM conditions can require a modification of the coordination design. This research performs an in-depth analysis of changes in the implementation of sales reforms for an IT-related machinery and system vendor in Japan. Data sources include interviews with KAM units and non-KAM sales units and an analysis of secondary data. This paper suggests that studying the coordination between KAM units and non-KAM units will further our understanding of internal coordination in KAM research.
목차
Ⅰ. Introduction
Ⅱ. Literature Review
Ⅲ. Analysis Framework of Coordination Design Elements
Ⅳ. Research Methodology
Ⅴ. Case Study
Ⅵ. Case Discussion
Ⅶ. Conclusion
References
참고문헌 (46)
참고문헌 신청
Abratt, Russell and Phillip Michael Kelly (2002), “Customer–Supplier Partnerships Perceptions of a Successful Key Account Management Program,” Industrial Marketing Management, 31 (5), 467-76.
Birkinshaw, Julian, Omar Toulan, and David Arnold (2001), “Global Account Management in Multinational Corporations: Theory and Evidence,” Journal of International Business Studies, 32 (2), 231-48.
Bush, Alan J., Jarvis B. Moore, and Rich Rocco (2005), “Understanding Sales Force Automation Outcomes: A Managerial Perspective,” Industrial Marketing Management, 34 (4), 369-77.
Cao, Lanlan and Li Li (2015), “The Impact of Cross-Channel Integration on Retailers’ Sales Growth,” Journal of Retailing, 91 (2), 198- 216.
Davies, Iain A and Lynette Ryals (2009), “A Stage Model for Transitioning to KAM,” Journal of Marketing Management, 25 (9-10), 1027-48.
Birkinshaw, Julian, Omar Toulan, and David Arnold (2001), “Global Account Management in Multinational Corporations: Theory and Evidence,” Journal of International Business Studies, 32 (2), 231-48.
Bush, Alan J., Jarvis B. Moore, and Rich Rocco (2005), “Understanding Sales Force Automation Outcomes: A Managerial Perspective,” Industrial Marketing Management, 34 (4), 369-77.
Cao, Lanlan and Li Li (2015), “The Impact of Cross-Channel Integration on Retailers’ Sales Growth,” Journal of Retailing, 91 (2), 198- 216.
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