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저자정보
저널정보
글로벌경영학회 글로벌경영학회지 글로벌경영학회지 제17권 제3호
발행연도
2020.1
수록면
65 - 88 (24page)

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본 연구는 국내 MLM(Multi-Level Marketing)과 관련하여 해당 산업의 규모 및 종사자 수가 지속적으로 확대되고, 직접판매가 소비채널로 자리 잡으며 사회경제적 비중이 날로 커짐에 따라 MLM기업의 효과적 경영활동을 위한 실증 분석을 실시하였다. 특히 고용 증대 효과와 함께 MLM기업의 수익측면에서 중요한 역할을 담당하는 판매원의 지속적 활동에 영향을 미치는 요인을 연구하고자 하였다. 구체적으로 MLM기업에 종사하는 판매원의 개인적 특성, 사회관계적 특성 및 브랜드 특성이 판매원 활동기간에 어떠한 영향을 미치는지를 규명하였다. 종속변수가 ‘활동기간’으로 순서화된 형태를 취한다는 점을 고려하여 순서형 로짓모형을 적용하여 연구를 진행하였다. 순서형 로짓모형 분석결과는 다음과 같다. 첫째, 인구통계적 특성 중 연령(20대-30대)이 유의수준 1%에서, 학력(대졸 이상)이 유의수준 5%에서 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 판매원의 위험감수성과 자율성이 유의수준 1%에서 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 자기효능감이 유의수준 10%에서 판매원 활동기간에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 브랜드 차별성이 유의수준 1%에서 판매원 활동기간에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 넷째, 적극성과 가족에 의한 사회적 지지는 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구결과를 통해서 MLM판매원의 활동기간을 장기화하기 위해 기업차원에서 필요한 구성요소를 발견하였고, 이를 바탕으로 보다 효과적인 기업차원의 마케팅 전략 및 판매원 교육 등이 이루어질 수 있다.
#Multi-level marketing #Entrepreneurship #Self-efficacy #Social Support #Ordered Logit Model

목차

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