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저자정보
안정언 (한국MSD) 서창적 (서강대학교) 이슬기 (상명대학교)
저널정보
한국서비스경영학회 서비스경영학회지 서비스경영학회지 제21권 제2호
발행연도
2020.6
수록면
133 - 156 (24page)
DOI
10.15706/jksms.2020.21.2.006

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이 논문의 연구 히스토리 (2)

2020

공정성 지각과 영업역량이 관계신뢰 및 성과에 미치는 영향 : 제약회사를 중심으로
안정언 ,  서창적 ,  이슬기 서비스경영학회지 2020.06 학술저널
공정성지각과 역량이 관계신뢰 및 성과에 미치는 영향 : 제약회사를 중심으로
안정언 글로벌서비스경영 2020.01 학위논문

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The pharmaceutical industry is deeply related to the health and life of patients. However, there are negative perceptions towards the bad practices like ‘rebate’ and the government has been trying to regulate it, it hasn’t been working out as expected yet. Therefore, this research addresses to analyze the impact of (the sales rep’s) procedural justice on the performance. It will find the correlation between fairness, competence and relationship trust as well. To test the hypotheses empirically, we conducted a survey of multinational and domestic pharmaceutical companies’ sales representatives. And I have done an actual analysis total of 207 questionnaires using a SEM. Consequently, it shows that the justice(procedural justice, distributive justice) of the sales reps has influenced positively on the relationship trust and performance. In addition, it turned out that competence of the sales rep plays a positive role on the performance as well. Thus, the results could suggest implications as follows. It requires management strategy that creates an environment where employees can do fair activities themselves through morals and ethics training. Also companies need to invest, develop, and conduct training competency programs in order to build the capabilities of sales representatives since it has the biggest impact on performance. This provides a logical and strong support for promoting ethical management of pharmaceutical companies.
#Perception Justice #Sales Competency #Relationship Trust #Performance #Pharmaceutical Companies

목차

Abstract
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이론적 배경
Ⅲ. 연구모형 및 가설설정
Ⅳ. 연구설계
Ⅴ. 실증분석
Ⅵ. 결론
참고문헌

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