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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
저널정보
한국상업교육학회 상업교육연구 상업교육연구 제32권 제5호
발행연도
2018.1
수록면
203 - 226 (24page)

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본 연구에서는 고객추천 보상 프로그램에서 보상 대상이 추천인인지 또는 피추천인지에 따라 제품동기, 자아동기, 타인동기, 메시지동기의 네 가지 추천동기 및 추천의도가 어떤 영향을 받는지 실험적 방법론을 통해 분석하였다. 분석결과 추천인 보상에서 피추천인 보상 상황 대비 자아동기 및추천의도가 유의하게 높게 나타남을 보였다. 보상 대상이 제품동기, 타인동기, 메시지동기에 유의한영향을 미치지 못한 것은 추천인에 대한 보상이 개별 동기들에 대해 긍정적인 유인·강화물로 작용하지만, 심리적 비용, 사회적 위험, 책임감, 과정당화효과의 개념들과 연관된 부정적 효과들을 동반할 수 있음을 보여주는 것이다. 그럼에도 전반적으로 볼 때 추천인 보상이 각 추천동기 및 추천의도에 긍정적 효과를 주는 것으로 해석된다. 한편 자아동기를 제외한 추천동기들은 추천의도에 유의한 영향을 미쳤다. 자아동기가 유의한 영향을 미치지 않은 것은 제품의 성격에 따라 유의한 영향을미치는 추천동기들이 달라질 수 있다는 가능성을 보여주는 것이다. 따라서 실무자들은 추천보상 프로그램을 기획하고자 할 때 제품의 성격에 따라 어떤 추천동기가 추천의도에 주된 영향을 미치는지를 파악하고 그에 맞는 프로그램을 기획할 필요가 있다.
#Compensation Object #Word-Of-Mouth Motivation #Recommendation Intention #Satisfaction

목차

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참고문헌 (21)

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김현식 / 2010 / 추천자 인센티브와 피추천자 인센티브 설계에 대한 연구 / 마케팅연구 25(3):35~50 google schola 김현식 / 2010 / 경쟁상황하에서의 고객추천 인센티브 연구 / 마케팅연구 25(4):125~143 dbpia 류강석 / 2004 / 보상된 구전에 대한 소비자반응에 관한 연구: 브랜드강도,유대강도, 그라고 보상배분방식의 역할을 중심으로 / 마케팅연구 19(3):113~136 google schola 류강석 / 2004 / 고객추천 보상프로그램이 소비자의 추천의도에 미치는 영향 : 보상유형, 고객-브랜드 관계의 질, 제품사용지위의 역활을 중심으로 / 마케팅연구 19(3):179~196 google schola 류강석 / 2004 / '고객만족-구전의도'의 관계에 영향을 미치는 상황요인에 관한 연구 : 유대강도와 구전계기의 역할을 중심으로 / 소비자학연구 15(3):27~44 dbpia

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