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논문 기본 정보

자료유형
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저널정보
한국마케팅학회 마케팅연구 마케팅연구 제24권 제1호
발행연도
2009.3
수록면
181 - 201 (21page)

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본 연구는 구매자와 판매자의 관계에서 구매자가 인지하는 의존과 갈등의 수준이 관계해지의도에 어떤 영향을 주는 지를 밝히고, 의존과 갈등의 인과관계를 확인했으며, 의존과 갈등의 선행변수들을 제시하였다. 또한, 관계해지의도에 있어서 의존과 갈등의 매개역할이 중요함을 밝혔다. 본 연구에서 제시된 7개의 가설들을 검증하기 위하여 국내 우유산업을 배경으로 우유회사와 영업대리점을 각각 판매자와 구매자로 하여 구매자인 영업대리점의 관점에 대한 설문조사를 실시하였다. 영업대리점의 소장들로부터 얻은 360부의 설문지를 구조방정식모형으로 분석한 결과, 관계종결비용은 의존을 증가시키지만 대안의 매력도는 의존을 감소시키는 것으로 나타났고, 목표불일치와 불공정성은 갈등을 증가시키는 것으로 나타났다. 또한, 의존은 갈등과 관계해지의도를 감소시키는 것으로 나타났으며, 갈등은 관계해지의도를 증가시키는 것으로 나타났다. 따라서, 본 연구에서 제시한 7개의 가설들이 통계적으로 모두 지지되었다. 관계해지의도에 대하여 의존은 감소시키고 갈등은 증가시키는 역할을 하며, 의존과 갈등의 관계에서는 의존이 갈등을 감소시키는 것을 알 수 있었다. 또한, 의존의 선행변수로 관계종결비용과 대안의 매력도를 제시하였고, 갈등의 선행변수로 목표불일치와 불공정성을 제시하였다.
#관계종결비용 #대안의 매력도 #목표불일치 #불공정성 #의존 #갈등 #관계해지의도 #Relationship Termination Cost #Alternative Attractiveness #Goal Incongruity #Unfairness #Dependence #Conflict #Dissolution Intention

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