구매자와 판매자의 관계에서 갈등, 불공정성, 목표불일치가 관계해지의도에 미치는 영향과 신뢰의 조절효과

양동훈; 강보현; 오세조

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자료유형: 학술저널

저자정보: 양동훈 강보현 오세조

저널정보: 한국경영학회 경영학연구 경영학연구 제40권 제5호

발행연도: 2011.10

수록면: 1,291 - 1,318 (28page)

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본 연구는 갈등, 불공정성, 그리고 목표불일치가 관계해지의도를 증가시키고 그 과정에 있어 신뢰가 조절효과를 가지는지 여부를 살펴보기 위한 것이다. 본 연구에서 제시한 총 6개의 가설을 실증적으로 검증하기 위하여 국내 우유산업을 배경으로 하여 본사(판매자)와 보급소(구매자)의 관계에서 보급소의 관점을 대상으로 설문조사를 수행하여 실증분석을 하였다. 국내 우유산업의 선두 업체인 A우유로부터 제품을 구매하는 대리점들 총 1,050개 중에서 370개를 임의추출에 의해 선택하여 해당 보급소의 소장을 핵심응답자로 하여 설문응답을 받았다. 총 370부의 응답이 완료된 설문지들 중에서 결측자료를 포함하고 있는 10부를 제외하고 총 360부를 최종분석에 사용하였으며, 신뢰성과 타당성검토를 거쳐 다중조절회귀분석 (Moderated Multiple Regression)을 통해 가설을 검증한 결과 총 6개의 가설들 중에서 5개의 가설들이 통계적으로 유의한 것으로 나타났다. 가설에서의 예상과 같이 갈등, 불공정성, 그리고 목표불일치는 관계해지의도를 증가시키는 것으로 나타났으며 갈등, 불공정성, 목표불일치가 관계해지의도를 촉진시키는 각 과정에 대한 신뢰의 조절변수로서의 역할이 모두 다르게 나타났다. 먼저 갈등과 불공정성의 관계해지의도에 대한 촉진에 있어 신뢰가 조절효과를 가지는 것으로 나타났으나 목표불일치가 관계해지의도를 촉진시키는 과정에 대한 신뢰의 조절효과는 없는 것으로 나타났다. 갈등이 관계해지의도를 촉진하는 경우에는 신뢰가 갈등의 관계해지의도에 대한 영향력의 크기만을 조절하는 것 (정의 조절효과)으로 나타났으나 불공정성이 관계해지의도를 촉진하는 경우에는 신뢰가 불공정성의 관계해지의도에 대한 영향력의 크기뿐 아니라 방향성까지 바꾸는 것 (부의 조절효과)으로 나타났다. 예상과 달리 목표불일치의 관계해지의도에 대한 촉진에 있어서는 신뢰가 조절효과를 가지지 않는 것으로 나타났다. 제안모형과는 별도로 신뢰가 조절변수로서의 역할 외에도 독립변수로서의 역할도 하는지 여부를 확인하기 위한 추가 분석에서 갈등, 불공정성, 목표불일치와 관계해지의도의 관계에서 신뢰는 독립변수로서의 역할은 하지 못하고 조절변수로서의 역할만을 보여주는 매우 흥미로운 사실이 확인되었다. 이러한 결과는 본 연구에서 제시한 제안모형을 강력하게 지지한다. 끝으로 본 연구의 이론적 공헌 및 관리적 시사점이 논의되었고 연구의 한계 및 향후의 연구방향이 제시되었다.

This research investigates conflict, unfairness, and goal incongruity as the promoting factors of dissolution and the moderation effect of trust on the relationship between those factors and dissolution. To test the hypotheses, survey was conducted on the perception of agency managers in the relationship between milk company headquarter(seller) and its agencies(buyers). A total of 370 agencies out of total 1,050 agencies were selected by random sampling. A total of 360 questionnaires were used for the final analysis, for 10 questionnaires were excluded due to missing values. After reliability and validity check using confirmatory factor analysis, moderated multiple regressions approach was used to test the hypotheses. Five hypotheses out of total six hypotheses were statistically significant. As expected in the hypotheses, conflict, unfairness, and goal incongruity increase dissolution intention. Trust has different moderating role on the three paths from antecedents to dissolution intention, respectively. Trust has moderation effect on the conflict`s and unfairness` promotion of dissolution intention. In the case of conflict`s promotion, trust positively moderates only the magnitude of conflict`s influence on dissolution intention. And in the case of unfairness` promotion, trust negatively moderates the magnitude and direction of unfairness` influence on dissolution intention. But, in the case of goal incongruity`s promotion, trust has no moderation effect on the promotion process. In an additional analysis to verify whether trust is an independent variable or moderator, trust does not show main effect. It suggest that trust is not an independent variable but a moderator. This result strongly supports our research model. Theoretical contributions and managerial implications of this research are discussed and the limitations and future directions are presented in the part of the end.

#Conflict #Dissolution Intention #Goal Incongruity #Moderating Effect #Trust #Unfairness #갈등 #관계해지의도 #목표불일치 #불공정성 #신뢰 #조절효과

참고문헌 (8)

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강보현, 오세조. 환경의 동태성이 관계해지의도에 미치는 영향. 유통연구. 2005

강보현, 오세조. 환경의 불확실성이 관계해지의도의 촉진과 완화에 미치는 조절효과에 관한 연구. 경영학연구. 2005

김상용, 송지연, 이기순. CRM 고객데이터 분석을 통한 이탈고객 연구. ASIA MARKETING JOURNAL. 2005

김현경, 박소연, 이문규, 이동진. 서비스 신뢰와 충성도의 결정요인 및 발달과정에 대한 정성적 분석. 마케팅연구. 2004

오세조, 강보현, 김상덕. 저결속 구매자-판매자 관계에서 관계해지의 완화요인과 촉진요인. 유통연구. 2004

이 논문의 저자 정보

양동훈

소속기관 동국대학교

주요연구분야 사회과학 > 경영학 TOP 10% 사회과학 > 법학

논문수 48 이용수 5,412

강보현

소속기관 경북대학교

주요연구분야 사회과학 > 경영학 TOP 10% 복합학 > 학제간연구

논문수 28 이용수 10,033

오세조

소속기관 연세대학교

주요연구분야 사회과학 > 경영학

논문수 66 이용수 15,253

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