관계적 거래에서 소매상의 정(情)이 관계의 질과 관계성과에 미치는 영향 : 통합적 접근

박종희; 김선희

추천

검색

질문

자료유형: 학술저널

저자정보: 박종희 (울산대학교) 김선희 (울산대학교)

저널정보: 한국유통학회 유통연구 유통연구 제15권 제2호

발행연도: 2010.4

수록면: 35 - 70 (36page)

이용수

📌

연구주제

📖

연구배경

🔬

연구방법

🏆

연구결과

이 논문의 연구 히스토리 (2)

2010

관계적 거래에서 소매상의 정(情)이 관계의 질과 관계성과에 미치는 영향 : 통합적 접근

박종희 , 김선희 유통연구 2010.04 학술저널

2008

소매상의 정(情)이 B2B 관계의 협력과 갈등 장기지향성에 미치는 영향

박종희 , 김도일 , 김선희 한국경영학회 융합학술대회 2008.08 학술대회자료

이 논문의 후속연구가 궁금하신가요?
연관 학술논문 또는 학술발표를 통해 보다 발전된 연구결과를 확인하실 수 있습니다.
이 논문의 연구 히스토리 확인하기

초록· 키워드

오류제보하기

1980년대 후반 관계마케팅이 소개된 후로 많은 연구자들에 의해 관계의 질을 향상시킬 수 있는 방안을 찾으려는 노력들이 있었으나 B2C와 달리 B2B에서는 주로 분석적이고 인지적인 요인에 초점을 두었을 뿐, 구성원들의 정서적인 요인을 검토하려는 노력은 부족하였다. 또한 관계에서 발생하는 다양한 현상들을 충분히 이해하기 위해서는 관계를 유지하는 동기가 무엇인가를 알아야 할 필요가 있다. 이러한 필요성에 의해 본 연구는 통합모형을 사용하여 공급자 특유투자(인지요인)와 소매상의 정(감정요인), 의존도(동기요인)가 관계의 질과 관계성과에 어떤 영향력을 미치고 있는가를 검토하고자 하였다.
전국의 작물보호제 소매상으로부터 설문자료 272부를 수집하여 분석한 결과, 인지적 요인인 공급자 특유투자의 영향력이 가장 크게 나타났으며, 다음으로 정서적 요인인 정, 동기적 요인인 의존도의 순서로 나타났다. 또한 신뢰와 몰입은 협력행동과 장기지향성을 증가시키고 관계갈등을 감소시키는 효과가 있는 것으로 확인되었다. 이러한 결과에서 공급자는 관계의 질을 향상시키기 위해 특유투자를 증가시켜야 한다는 결론을 얻을 수 있다. 그러나 특유 투자는 금전적인 자원을 필요로 하기 때문에 무한정 증가시킬 수 없다는 제약을 가지고 있다. 따라서 기업은 관계의 질을 향상시키는 유력한 변수로 밝혀진 정의 중요성을 인식하고 이를 잘 활용할 필요가 있다.
본 연구는 이론적인 측면에서 통합모형을 사용하여 관계의 질에 대한 각 선행요인들의 영향력을 포괄적으로 검토함과 동시에 B2B에서 최초로 한국인의 정을 실증하였다는 것에서 의의를 찾을 수 있다. 또한 실무적으로는 유통경로 구성원들의 관계 관리에 대한 새로운 방안을 제공하였다.

In this study, we examined distribution channel relationship by using the idea of Cheong, which is a unique feeling an positive role in Korean society.
Companies make great efforts to maintain long-term relationship with buyers. Understanding distinctive relationship system of each culture should precede these efforts to bring effective results. So we considered how Cheong, a meaningful factor in Korean distribution channel, affects relationship quality and performance.
As a result of research analysis from 272 survey questionnaires of retailers, engaging in Crops Protected Material industry in Korea, supplier's idiosyncratic investment, retailer's Cheong, and dependence of retailers on suppliers have positive effects on relationship quality. Supplier's idiosyncratic investment and cognitive factors have the highest influence and Cheong, an emotional factor, follows. Dependence, a motivational factor has the least influence.
We confirmed that retailer's cooperation and long-term orientation are directly influenced by retailer's commitment. Active cooperation of the retailer, a partner of a distribution channel, is regarded as an essential factor for supplier's effective business. Retailer's commitment increased that cooperation. Retailer's trust and commitment also decreased relationship conflicts.
The results of this study imply that companies should increase idiosyncratic investment to improve relationship quality. But increasing idiosyncratic investment is limited because it requires monetary investment. Therefore companies need to recognize the importance of Cheong, revealed as a new factor, improving relationship quality and to make the best use of it.
In this study, we contributed theoretically by examining the role of Cheong, and introducing its distribution discipline. We also make practical suggestions about supplier's relationship management.

#정 #공급자 특유투자 #의존성 #유통경로 #관계의 질 #갈등 #협력 #장기지향성 #Cheong #idiosyncratic investment #dependence #distribution channel #trust #commitment #relationship quality

참고문헌 (5)

참고문헌 신청

김선희, 박종희, 김도일. 상업적 관계에서 정(情)의 개념정립과 척도개발. 마케팅연구. 2009

박종희, 김도일, 김선희. 서비스산업에서 소비자의 정이 행위의도에 미치는 영향. ASIA MARKETING JOURNAL. 2006

박통희. 情, 가족주의 그리고 대인간 신뢰. 한국행정학보. 2004

이학식, 임지훈. 소비관련 감정척도의 개발. 마케팅연구. 2002

최상진, 김지영, 김기범. 정 (미운정 고운정) 의 심리적 구조, 행위 및 기능간의 구조적 관계 분석. 한국심리학회지: 사회 및 성격. 2000

함께 읽어보면 좋을 논문

논문 유사도에 따라 DBpia 가 추천하는 논문입니다. 함께 보면 좋을 연관 논문을 확인해보세요!

이 논문의 저자 정보

박종희

소속기관 울산대학교

주요연구분야 사회과학 > 경영학

논문수 19 이용수 3,546

김선희

소속기관 울산대학교

주요연구분야 사회과학 > 경영학 사회과학 > 지리학 > 국제·지역개발학

논문수 13 이용수 2,910

이 논문과 함께 이용한 논문

영업사원-고객 간 관계의 질이 고객의 동반이탈에 미치는 영향 : 관계혜택과 전환비용의 역할

임시혁 , 임영균 유통연구 2011 .01

구매자-공급자의 장기적 거래관계 영향요인과 거래성과에 관한 연구

이성경 , 우수한 무역학회지 2014 .06

전사적 기업활동으로서 기업의 사회적 책임에 관한 고찰 : 경영학적 관점

김종근 산업경제연구 2013 .04

한국인의 멋Mŏt과 정의 유가철학적 근거와 그 승화

엄연석 민족문화 2012 .12

소셜 커머스에서 사회적 현존감이 관계품질과 고객애호도에 미치는 영향

이민호 e-비즈니스연구 2012 .03

최근 본 자료

전체보기

UCI(KEPA) : I410-ECN-0101-2010-326-002844188

구분	그룹	데이터 항목
AI 학습용 데이터	원문	원문 PDF 파일
AI 학습용 데이터	원문 + 메타 (기본/상세)	원문 PDF 파일 및 서지정보 CSV
대량 구매용 데이터	B2B 구독 방식	특정 자료 한정으로 원문 접근 권한 부여
대량 구매용 데이터	URL 전달 방식	바로 PDF 뷰어를 열람할 수 있는 URL 제공

구분	그룹	데이터 항목
AI 학습용 데이터	기본 메타	발행기관명, 간행물명, 권호명, 권(vol), 호(issue), 통권, 발행연도, 발행월, 논문명, 저자명, 시작페이지, 종료페이지, 전체페이지, 상세페이지URL
상세 메타 데이터	발행기관 메타	발행기관 이명, 영문명, 창립연도, 홈페이지URL, 발행기관 소개
	간행물 메타	부제목, 간행물 유형, ISSN, ISBN, 최초발행연도, 폐간연도, 간행빈도, 발행주기, 등재사항, 이용수, 피인용수, 권호수, 논문수, 표지이미지
	논문 메타	작성 언어, 부제목, 대등제목, 목차, 키워드, 초록, 이미지, 참고문헌, 이용수, 피인용수, 논문활용도, DBpia통합주제분류, KDC분류, DDC분류, 한국연구재단분류, UCI, DOI
	저자 메타	소속기관, 소속부서, 직급, 연구분야, 연구키워드, 이용수, 피인용수, 저자 논문활용도

구분	그룹	데이터 항목
※ 결합형/맞춤형 메타 데이터는 신청 내용에 따라 다양하게 제공 가능
이용순위 정보	주제분야별 많이 이용된 논문	“인문학”에서 많이 이용된 논문 TOP100
	이용기관별 많이 이용된 논문	“중고등학교”에서 많이 이용된 논문 TOP100
	세부기관별 많이 이용된 논문	“서울대학교”에서 많이 이용된 논문 TOP100
	키워드별 많이 이용된 논문	“Chat GPT”에서 많이 이용된 논문 TOP100
키워드 정보	많이 이용된 키워드	특정기간/분야/저널 내 많이 이용된 키워드
	많이 발행된 키워드	특정기간/분야/저널 내 많이 발행된 키워드
	많이 검색된 키워드	특정기간/분야/저널 내 많이 검색된 키워드
	연구 트렌드 키워드	특정 키워드 연관 연구동향 분석 데이터 키워드

논문 기본 정보

이 논문의 연구 히스토리 (2)

초록· 키워드

AI 요약

연구주제

연구배경

연구방법

연구결과

주요내용

목차

참고문헌 (5)

함께 읽어보면 좋을 논문

이 논문의 저자 정보

이 논문과 함께 이용한 논문

최근 본 자료

댓글(0)