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논문 기본 정보

자료유형
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저자정보
저널정보
한국소비문화학회 소비문화연구 소비문화연구 제7권 제4호
발행연도
2004.1
수록면
43 - 63 (21page)

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본 연구는 공급업체와 소매업체와의 동반자적협력적 관계에 초점을 둔 관계마케팅 관점에서, 공급업체에서 실행하는 다양한 관계마케팅 전략들의 소매업체의 지각된 관계투자에 대한 영향력을 살펴보고, 그 결과 장기지향성과의 관계에 내재된 변수들간의 인과관계를 규명하고자 시도되었다. 이를 위해 경로모형을 개발하고, 소매업체를 대상으로 실증분석을 하였다. 실증분석결과는 다음과 같이 요약된다. 첫째, 소매업체에 의해 지각된 관계투자는 공급업체에 의해 제공되는 다른 경쟁기업보다 낮은 가격, 커뮤니케이션품질, 서비스시스템, 그리고 유통서비스품질에 의해 모두 유의한 영향을 받는다. 둘째, 소매업체에 의해 지각된 관계투자는 관계품질에 정(+)의 영향을 주며, 이는 다시 장기지향성에 정(+)의 영향을 준다.이러한 실증연구 결과는 다음과 같은 전략적 시사점을 제공한다. 첫째, 소매업체는 공급업체로부터의 구매 결과 거래처로부터 제공받은 낮은 가격, 고품질의 커뮤니케이션과 서비스, 그리고 서비스시스템을 통해 관계투자를 지각하므로, 관계투자는 이들 요인들에 의한 인센티브를 제공함으로써 향상시킬 수 있다. 둘째, 공급업체의 소매업체에 대한 지각된 관계투자의 향상과 두 업체간 장기적 관계 유지에 공급업체의 판매원의 역할이 크다.
#공급업체 #소매업체 #관계투자 #관계품질 #장기지향성 #price #communication quality #service system #distribution service quality #relationship investment #relationship quality #long-term orientation.

목차

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/ 1960 / The Norm of Reciprocity : 161 ~ 178 google schola / 1969 / Communication in Distribution Channel System : 227 ~ 252 google schola / 1980 / Research Perspectives on Consumer Complaining Behavior in Theoretical Developments in Marketing : 211 ~ 215 google schola / 1981 / A Cross-Channel Comparison of Supplier-Retailer Relations 57 (winter) : 3 ~ 18 google schola / 1983 / Selected Determinants of Consumer Satisfaction and Complaint Reports Journal of Marketing Research : 21 ~ 28 google schola

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