Beyond skin-deep: Triple roles of salesperson attractiveness and consumer bargaining styles

Apiradee Wongkitrungrueng; Krittinee Nuttavuthisit; Sankar Sen

doi:10.1080/21639159.2023.2254312

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자료유형: 학술저널

저자정보: Apiradee Wongkitrungrueng (Mahidol University International College, Mahidol University, Bangkok, Thailand) Krittinee Nuttavuthisit (Sasin School of Management, Chulalongkorn University, Bangkok, Thailand) Sankar Sen (Baruch College, The City University of New York, New York, USA)

저널정보: 한국마케팅과학회 Journal of Global Scholars of Marketing Science(마케팅과학연구) 全球营销科学学报 Vol.34 No.2

발행연도: 2024.3

수록면: 283 - 304 (22page)

DOI: 10.1080/21639159.2023.2254312

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Salesperson attractiveness produces varied effects in consumer perceptions and behaviors particularly in the retail bargaining context. However, little research has been conducted. This study, employing semi-structured interviews with sixty participants, explains the roles of salesperson attractiveness (i.e. aesthetic preference, power, and marketing cues) that can influence different consumer perspectives, from favor to fear, and approaches in negotiations (i.e. cooperation or competition). Research findings enhance better understanding of the beauty premium versus beauty penalty and suggest more mindful implications of retail strategies in salesperson management and consumer interactions.

#Salesperson attractiveness #retail bargaining #consumer bargaining #interaction styles #salesperson management

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