다차원적 협상 모델링과 합의형성과정

조주은

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자료유형: 학술저널

저자정보: 조주은 (서울대학교)

저널정보: 법과사회이론학회 법과사회 법과사회 제58호

발행연도: 2018.1

수록면: 87 - 135 (49page)

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주어진 파이를 전제로 최대한 자신의 몫을 크게 하는 제로섬 게임(zero-sum game)에 기반한 분배적 협상(distributive negotiation)이 아닌 협상 당사자의 상호작용을 통해 파이를 최대한 확대(extending negotiation surplus)한 후 협상 당사자가 동의할 수 있는 원칙에 기반한 분배적 과정(principle based negotiation)을 통해 결과적으로 협상 당사자 모두가 협상을 하지 않을 경우, 또는 제로섬 게임의 경우 보다 더 많은 몫을 가져가게 되는(win-win) 통합적 협상(integrative negotiation)은 협상학의 기본적 지향이다. 그러나 실제 협상에서 처음부터 통합적 협상 과정 없는 분배적 협상으로 치닫거나, 혹은 통합적 협상을 지향하고 시작하나 그 과정에서 공통 이익(common interest)의 충분한 탐색이나 확장 없이 분배적 협상으로 나아가 극단적으로는 결렬, 혹은 모두가 불만족스러운 결과에 이르는 경우가 많은데, 이는 장기적ㆍ총체적으로 보았을 때 단지 단일한 협상의 실패가 아닌, 모든 협상이 그물망처럼 엮어서 이루어지는 시장과 사회의 실패 혹은 가치의 저하를 초래한다는 문제의식에서 본 연구는 출발한다. 즉 협상가치의 확대는 시장과 사회의 지속적 가치축적의 기반이고, 역으로 협상가치의 저하는 시장과 사회의 유ㆍ무형 가치의 손실을 초래한다. 본 연구는 협상을 ‘시장과 사회를 이루는 사람들 사이의 상호작용’으로, 협상가치(negotiation values/surplus)를 다양한 협상을 통해 축적되는 ‘물적ㆍ인적 자본과 사회적 자본의 통합적 가치(integrative values)’로 정의하고 이를 지속적으로 축적하기 위한 통합적 협상모델 (Negotiation Modeling for Integrative Value Accumulation: NMIV)에 초점을 맞춘다. 이는 다층적 협상 당사자가 다층적 협상 아젠다에서 상호 신뢰를 기반(trust building)으로 지속적으로 공유할 수 있는 다차원적 협상 모델링(multidimensional negotiation modeling)과 체계적인 과정(systemic process)의 수립과 적용을 의미한다. 이를 위해 먼저 통합적 협상을 저해하는 근본적인 구조적 편향(structural bias)을 탐색하고, 규범적, 경제적, 심리적 관점의 학제적 연구를 통한 다차원적 협상 모델링을 수행하며, 이에 기반한 ‘통합적 가치 축적을 위한 거시적 소통의 틀’과 ‘미시적 분석식’, 그리고 이것을 사회구조적 이슈에 대한 합의형성과정에 적용할 수 있는 ‘접근방법’을 제시한다.

Integrative negotiation is a basic direction of negotiations, which is driven by the process of ‘expanding a pie’. It creates negotiation surplus and win-win result to the stakeholders, through interactions among negotiation parties and principle-based distribution. It goes against distributive negotiation based on ‘zero-sum game’ on the premise of ‘a fixed pie’. But in reality, it generally happens without integrative consideration, we end up with the distributive negotiation, or even if we start with the integrative objective, insufficient exploration and extension of common interests leads to rupture or unsatisfactory results to all. From the long-term and aggregate perspective, this does not mean just failure of negotiation, but failure or depreciation of market and society which is composed of numerous negotiations, network of market and society. The extension of negotiation values is the basis of continuous value accumulation of market and society. Inversely, depreciation of negotiation values leads to the depreciation of tangible or intangible values of market and society, causing the problem of ‘sustainability’. This research captures ‘negotiation’ as interactive dynamics in market and society, and defines ‘negotiation values(negotiation surplus)’ as integrative values of physical and human capital plus social capital accumulated through numerous negotiations. It also focuses on the Negotiation Modeling for Integrative Value Accumulation(NMIV). This means multidimensional negotiation modeling and systemic process which multidimensional negotiation parties could sustainedly share based on mutual trust building for multidimensional agenda. For this, we explore ‘fundamental and structural bias’ which hampers integrative negotiation approach, and then model a core of negotiation through interdisciplinary research on ‘normative, economic and psychological perspectives’. Finally, we build ‘consensus building process’ suggesting a ‘communication frame’, ‘analytic formula’, and ‘methodological approaches’ for integrative negotiation.

#negotiation #Adam Smith #Invisible Hand #Constitutional Choice #Cooperative Game theory #Theory of Mind #consensus building

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