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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
안병훈 (한양대학교) 김승철 (한양대학교) 이태원 (한양대학교)
저널정보
한국산업경영시스템학회 산업경영시스템학회지 한국산업경영시스템학회지 제43권 제3호
발행연도
2020.1
수록면
191 - 203 (13page)

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This study aims to present the differentiating factors of B2B salesperson competency through comparing the suppliers and buyers in Korean steel industry in their perception on the importance and priority of B2B salesperson competency. Based on previous studies, analysis on B2B salesperson competency has been analyzed using the B2B salesperson performance competency measure factors and appropriately reorganizing them for better application to the steel industry. The required performance competencies of B2B salesperson can be categorized into 3 different types, namely social exchange competency, advisory sales competency, and skill & knowledge competency. AHP analysis was performed for analyzing the relative importance of B2B salesperson competency based on the factors of previous studies, in which categorization of the aforementioned types had been done. As the result, first, it has been confirmed that there is a difference in 1st layer main factors between the supplier group and buyer group. The supplier group valued the advisory sales competency, while the buyer group valued skill & knowledge competency. Second, it has been proved that there is same result of relative importance in 2nd detailed factors between the supplier group and buyer group. Both group confirmed that customer member, identify customer needs and communication skill are very important factors. Third, as the result of analysis on the gap between B2B salesperson competency of the suppliers and buyers, the gap in the product knowledge and sales team member need improvement for buyer’s satisfaction according to overall results of relative importance and priority. The steel supplier was able to develop B2B salesperson competency according to the buyers’ needs based on the result of this study, and furthermore it is expected that this study will be able to contribute to increase in buyer competitiveness through differentiation in B2B salesperson competency.
#Steel Industry #B2B Salesperson #Salesperson Competency #AHP Analysis

목차

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참고문헌 (48)

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안병훈 / 2020 / 공급사와 구매사 간의 B2B 상호작용 서비스품질이 거래성과에 미치는 영향: 철강 구매사를 중심으로 / 한국SCM학회지 20(1):1~16 dbpia Sung-Min Ahn / 2016 / 영업사원의 필요역량 도출을 위한 실증적 연구: B2B, B2C 영업사원을 구분하여 / 유통과학연구 14(11):103~115 dbpia Anderson, J. C. / 1990 / A model of distributor firm and manufacturer firm working partnerships / Journal of Marketing 54(1):42~58 google schola Avlonitis, G. J. / 2006 / Role stress, attitudes, and job outcomes in business-to-business selling :does the type of selling situation matter? / Journal of Personal Selling and Sales Management 26(1):67~77 google schola Beatty, S. E. / 1996 / Customer-sales associate retail relationships / Journal of retailing 72(3):223~247 google schola

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