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논문 기본 정보

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저자정보
저널정보
한국인적자원관리학회 인적자원관리연구 인적자원관리연구 제24권 제1호
발행연도
2017.1
수록면
27 - 56 (30page)

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이 논문의 연구 히스토리 (2)

2017

역량 모델을 통한 IT 영업 역량 측정도구 개발
장윤영 ,  이희수 인적자원관리연구 2017.01 학술저널

2016

역량 모델을 통한 IT 영업 역량 측정도구 개발
장윤영 교육학과 2016.01 학위논문

초록· 키워드

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IT 영업 역량 모델과 측정도구를 활용하면 IT 영업 인력의 수행 향상과 다양한 방식의 형식, 무형식학습을 제공할 수 있다. 하지만 국내 IT 영업 인력의 역량에 대한 모델과 이를 측정할 수 있는 도구 개발 연구는 미진하다. 이에 따라 IT 영업 인력에게 필요한 영업 역량을 탐색하여 역량 모델을 구성하였다. 또한 구성된 IT 영업 역량 모델을 통해 국내 영업 현장에 적합하고 신뢰도와 타당도가 검증된 IT 영업 역량 측정도구를 개발하였다. 이를 위해 역량 모델의 개발, 측정도구의 예비문항 개발, 측정도구의 타당화의 세 단계를 거쳤다. 연구 결과 다음과 같은 결론을 내릴 수 있었다. 첫째, 국내 IT 영업 환경에 맞는 IT 영업 역량 모델은 성취와 행동 역량군, 대인 서비스 역량군, 관계 역량군, 지적 능력 활용 역량군, 자기 통제감 역량군, 영업 활동의 6개 역량군과 14개 역량으로 구성된다. 둘째, IT 영업 현장 전문가와 교육 전문가로 구성된 전문가 협의회를 각각 실시하여 예비문항을 개발하였고, 예비 IT 영업 역량 측정도구의 타당도를 확보하였다. 셋째, 검증된 예비문항을 사용하여 IT 영업 현장 인력 580명을 대상으로 본조사를 실시하여 신뢰도 및 교차타당도 검증으로 최종 도구를 확정하였다. 최종 확정된 IT 영업 역량 측정도구는 6개 역량군, 14개 역량, 78문항이다.
#역량 #역량 모델 #IT 영업 역량 #측정도구 개발 #일터학습 #Competency model #IT sales competency #Scale development #Workplace learning

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Balocco, R. / 2012 / A strategic analysis of the European companies in the ICT sales channel / International Journal of Engineering Business Management 4(1):1~10 google schola Bentler, P. M. / 1990 / Comparative fit indexes in structural models / Psychological Bulletin 107(2):238~246 google schola Boyatzis, R. E. / 1982 / The competent manager:A model for effective performance / Wiley-Interscience google schola Boyatzis, R. E. / 2008 / Competencies in the 21st century / Journal of Management Development 27(1):5~12 google schola Busch, T. K. / 2013 / Determining competencies for frontline sales managers in for-profit organizations / Advances in Developing Human Resources 15(3):296~313 google schola

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