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한국경영교육학회 경영교육연구 경영교육연구 제34권 제5호(통권 제117호)
발행연도
2019.10
수록면
367 - 393 (27page)

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[연구목적] 본 연구는 제조사와 전속대리점 형태의 유통채널 내 거래당사자의 신뢰를 기반으로 하는 거래에 대한 채널 거래 당사자의 주관적 생각을 유형화하여 유통채널 현장에 적용할 수 있는 시사점을 제공하는데 그 목적이 있다.
[연구방법] 유통채널에서 직ㆍ간접적으로 영업활동을 하는 36명을 연구 대상으로 인간의 주관적 생각을 심층적으로 측정하고 분석하는데 유용한 Q 방법론을 사용하였다. Q 모 집단은 제조사와 대리점 직원 80명을 대상으로 개방형 질문과 개별심층 면담을 통해 1차로 355개를 추출한 후, 2차로 영업경력 10년 이상의 영업전문가 4인의 확인을 통해 70개의 Q 모집단을 선별하였다. 그리고, 3차로 Q 방법론 연구 경험이 있는 교수 1인과 영업경력 20년 이상의 영업전문가 2인의 자문을 거쳐 확정한 Q 진술문 34문항으로 Q 분류를 진행한 후, Ken－Q Analysis를 활용하여 분석하였다.
[연구결과] 각 유형의 특성을 보여주는 진술문과 ±1.0 이상의 표준점수를 갖는 진술문을 고려하여, ‘제1유형－지지자형’, ‘제2유형－주고받기형’, ‘제3유형－냉소주의형’, ‘제4유형－충신형’의 4가지 유형으로 분류되었다.
[연구의 시사점] 첫째, 4가지 유형의 특징을 고려한 맞춤형 영업방식을 영업현장에 적용할 수 있다. 둘째, 모든 유형에서 신뢰를 기반으로 하는 거래에 대해 공통적으로 나타난 의견은 “약속의 철저한 이행”으로 (#15, m.z＝1.02), 이른바 ‘갑질’의 문제를 해소할 해결책이 될 수 있다.
#Subjectivity Study #Trust-based Governance #Distribution Channel #Q Methodology #신뢰를 기반으로 하는 거래 #주관성 연구 #유통채널 #Q 방법론

목차

Abstract
Ⅰ. Introduction
Ⅱ. Theoretical Background
Ⅲ. Research methodology
Ⅳ. Results
Ⅴ. Discussions
Ⅵ. Conclusion
References
요약

참고문헌 (52)

참고문헌 신청
Majid Abdi / 2012 / Do country-level institutional frameworks and interfirm governance arrangements substitute or complement in international business relationships? / Journal of International Business Studies 43(5):477~497 Crossref M.J. Baker / 1998 / Relationship marketing in three dimensions / Journal of Interactive Marketing 12(4):47~62 Crossref Jay B. Barney / 2011 / The Future of Resource-Based Theory / Journal of Management 37(5):1299~1315 Crossref Lan Cao / 2013 / Evolution of Governance: Achieving Ambidexterity in IT Outsourcing / Journal of Management Information Systems 30(3):115~140 Crossref 조재운 / 2007 / 전속대리점(Exclusive Dealing)과 공동소매점(Non-Exclusive Dealing)의 결정요인에 관한 탐색적 연구 / 경영학연구 36(7):1843~1864 google schola

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