IT 영업 인력의 수행을 향상시키려고 영업 교육을 제공함에 있어, 영업 역량을 영업 교육의 기초 자료로 사용하고, 영업 역량을 평가하여 다양한 방식의 형식, 무형식학습 기회를 제공하기 위해서는 IT 영업 역량 모델과 측정도구가 필요하다. 하지만 국내 IT 영업 인력의 역량에 대한 모델과 이를 측정할 수 있는 도구 개발 연구는 미진하다. 이러한 필요에 따라 IT 영업 인력의 역량 모델을 개발하여 이들에게 필요한 영업 역량의 구성요소를 밝히고, 구성된 IT 영업 역량 모델을 통해 국내 영업 현장에 적합하고 신뢰도와 타당도가 검증된 IT 영업 역량 측정도구를 개발하고자 하였다.
위의 연구 목적을 달성하기 위해 다음과 같은 연구 문제를 설정하였다. 첫째, 국내의 IT 영업 환경과 IT 영업 인력의 고성과 요인을 고려할 때 IT 영업 역량을 어떻게 구성할 것인가? 둘째, IT 영업 인력에게 요구되는 역량들을 어떤 방법과 기준으로 측정할 것인가? 셋째, IT 영업 역량 측정도구의 신뢰도와 타당도를 어떻게 확보할 것인가? 연구 문제를 해결하기 위해 역량 모델의 개발, 측정도구의 예비문항 개발, 측정도구의 타당화라는 세 단계를 거쳐 IT 영업 역량 모델과 측정도구를 개발하였다.
첫째, 역량 모델의 개발 단계에서 IT 영업 현장 전문가로 구성된 전문가 협의회, 현장 성공 사례 분석, 현장 IT 영업 인력을 대상으로 실시한 행동 사건 면접을 거쳐 역량 모델을 개발하였다. 구성된 역량 모델의 검증을 위해 교육 전문가의 검토를 받았다. 둘째, 측정도구의 예비문항 개발 단계에서 IT 영업 현장 전문가와 교육 전문가로 구성된 전문가 협의회를 각각 실시하여 예비문항을 개발하였다. 교육 전문가의 검증을 추가로 거쳐서 예비문항의 내용타당도를 확보하였다. 개발 및 검증된 예비문항에 대해 IT 영업 현장 인력 86명을 대상으로 예비조사를 실시하였고 타당화하였다. 셋째, 측정도구의 타당화 단계에서 검증된 예비문항을 사용하여 IT 영업 현장 인력 580명을 대상으로 본조사를 실시하였다. 집단 1과 집단 2로 나누어 교차타당도 및 신뢰도를 확인하였다. 집단 1에 대해 탐색적 요인분석을 실시하였고, 집단 2를 대상으로 확인적 요인분석을 실시하여 최종 도구를 확정하였다.
연구 결과 다음과 같은 결론을 내릴 수 있었다. 첫째, 국내 IT 영업 환경에 맞는 IT 영업 역량 모델은 지적 능력 활용 역량군과 영업 활동 역량군의 인지 역량, 성취와 행동 역량군과 자기 통제감 역량군의 감성 지능 역량, 대인 서비스 역량군과 관계 역량군의 사회 지능 역량으로 구성되었다. 둘째, IT 영업 인력에게 특별히 강조되어야 할 차별화된 역량은 가치 제안 역량, 고객 지향성 역량, 고객 조직 및 비즈니스 이해 역량, 직업적 전문성 역량, 협력 역량의 다섯 가지이다. 셋째, 역량 모델을 구성할 때에는 타당화된 측정도구도 함께 개발되어야 한다. 측정도구 개발을 위해서는 개발 절차를 준용하고, 타당화를 위해서는 Rasch 측정모형을 활용해야 할 것이다. 넷째, 개발된 IT 영업 역량 모델과 측정도구는 일터학습에 활용된다. 형식학습의 영업 교육 요구 분석 및 교육 효과성 측정과 무형식학습에 적용이 가능하며 궁극적으로 조직학습으로 연결하는 토대가 된다.
후속 연구의 제언으로 도구 개발 전문가를 발굴하여 측정도구 개발 연구에 도구 개발 전문가를 더 많이 참여시켜야 할 것이다. 또한 최종 구성된 측정도구 78문항을 활용한 실증적인 연구가 이어져야 할 것이다. 추가로 실증 연구를 거치고 실효성이 검증되어 일터 영업 교육 담당자 및 영업 관리자가 IT 영업 인력의 채용, 교육, 평가, 코칭 등에 적극 활용할 것을 기대한다.

An IT sales competency model and a scale of IT sales competencies are needed as a basic framework for workplace sales training professionals to improve performance and provide formal and informal training based on the competency assessments of IT sales forces. Existing research on the domestic IT sales competency model and a scale are not enough. According to this need, the study attempted to find the building blocks of sales competency which are required for IT sales forces and to develop a credible and reliable scale of IT sales competencies based on the IT sales competency model.
To achieve this purpose, three research questions were developed. First, “Considering high performance factors, how could an IT sales competency model be developed?” Second, “How could IT sales competencies be measured - in what way and by what criteria?” Third, “How could an IT sales competency scale be proven reliable and credible?” To provide answers to these questions, a scale of IT sales competencies were developed using three steps: competency model creation, generation of competency item pool & verification, and scale verification.
In the first step, an IT sales competency model was outlined by a focus group meeting of IT field sales experts, analysis of successful case studies, and behavioral event interviews of IT sales forces. Education experts reviewed the resulting competency model. In the second step, a competency item pool was generated using the outline generated in the first step and further focus group meetings of IT field sales and education experts. This was validated by education experts and further verified through a survey of 86 IT salespeople. In the third step of scale verification, 580 IT salespeople were surveyed using the verified item pool. Cross validity and reliability were confirmed by splitting the samples into two groups. Exploratory factor analysis was computed for group 1 and confirmatory factor analysis was computed for group 2 to finalize the scale.
The results of this study are as follows. First, the IT sales competency model consists of cognitive competencies, including the “cognitive intelligence utilizing” competency cluster and the “sales activity” competency cluster; emotional intelligence competencies, including the “achievement and action” competency cluster and the “self-control” competency cluster; and social intelligence competencies, including the “interpersonal service” competency cluster and the “relationship” competency cluster. Second, IT sales forces are required to have the following competencies: value proposition, customer orientation, customer organization awareness and business understanding, technical expertise, and collaboration. Third, competency model creation should be followed by development of a validated competency scale. It is required to use the scales development methodology for the scale development and the Rasch measurement model for the validation. Fourth, the IT sales competency model and the scale could be used for workplace learning: determining sales training needs, assessing the effectiveness of formal training, tailoring informal training to individual salespeople, and developing the foundation of the connection to organizational learning.
Suggestion for follow-up research to further improve the sales competency model with scale development experts. Additionally, the finalized scale of IT sales competencies with 78 items needs to be examined empirically. It is expected that the scale could be utilized for selection, training, evaluation, and coaching by workplace sales training professionals and sales managers after applying the study results to further samples.