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논문 기본 정보

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저널정보
한국경영교육학회 경영교육연구 경영교육연구 제30권 제2호
발행연도
2015.4
수록면
379 - 400 (22page)

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본 논문은 목적 수립 및 달성과정에 대한 이론들을 바탕으로 소비자가 쇼핑계획을 수립하고 실행하는 과정에서 판매촉진 자극물이 끼치는 영향에 대한 이론적 틀을 제공하고 있다. 본 논문에서 제시된 모델은 판매촉진 자극물이 소비자의 구매행동에 독립적인 두 경로(형성 vs. 방해) 를 통해서 영향을 미칠 수 있음을 주장하고 있다. 형성경로는 사전에 제공된 판매 촉진 자극물 이 여러개의 실행의도의 조합으로 이루어진 쇼핑 계획을 수립하는데 필요한 동인과 정보를 제공하는 과정에 대해 서술하고 있다. 반면 방해경로는 구매 현장에서 제공되는 경쟁사의 판매 촉진 자극물이 소비자가 사전에 구성한 쇼핑 계획의 실행을 방해하는 외부 자극으로 작동하는 과정을 설명하고 있다. 소비자의 행동(action)/상태(state) 마음가짐은 형성과 방해 과정에서 판매 촉진 자극물이 미치는 영향의 크기를 변화시키는 조절 변수로 제시되었다.
#행동지향 #action-orientation #sales promotion #상태지향 #state-orientation #판매촉진 #group striving process #목적달성과정

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