긍정적 환상이 적응적 판매행동에 미치는 영향

이인구; 지성구

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자료유형: 학술저널

저자정보: 이인구 (한국교통대학교) 지성구 (한밭대학교)

저널정보: 한국유통학회 유통연구 유통연구 제20권 제4호

발행연도: 2015.10

수록면: 157 - 176 (20page)

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판매원들의 적응적 판매행동은 영업 조직의 성과에 큰 영향을 미친다. 판매관리 분야의 많은 연구들이 적응적 판매행동의 선행 요인이 무엇인지에 대하여 초점을 맞추어 왔고 연구결과들이 누적되었다. 그러나 적응적 판매 행동을 불러일으키는 판매원 각각의 개인적 특질이라 할 수 있는 동기적, 정서적 요인에 대한 연구는 드문 편이다. 본 연구에서는 최근 화두가 되고 있는 긍정심리학의 관점에서 적응적 판매행동을 촉진하는 개인적 특질은 무엇이며, 어떠한 경로를 통해서 영향을 주는지에 관한 인과관계 연구를 시도하였다. 긍정심리학의 주요 변수인 긍정적 환상(positive illusion)을 판매관리 분야에 도입하여 적응적 판매행동과 어떠한 관계를 가지고 있는지를 실증하는 것이 본 연구의 목적이다.
본 연구에서는 긍정적 환상이 목표지향성 및 고객지향성을 매개로 하여 적응적 판매행동에 영향을 주는지를 실증하였다. 연구 결과, 개인적 특질 변수인 긍정적 환상이 목표지향성 및 고객지향성 모두에게 긍정적인 영향을 주는 것으로 밝혀졌고, 목표지향성은 기존의 연구 결과와 같이 적응적 판매 행동에 긍정적인 영향을 주었고, 고객 지향성 또한 적응적 판매행동에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로 적응적 판매 행동이 본 연구모형의 최종 결과 변수인 영업성과에 긍정적인 영향을 주는 것으로 나타나서 기존의 연구 결과들과 일치하였다. 연구자들은 본 연구 결과를 바탕으로하여 이론적, 실무적 시사점을 제시하였다.

#긍정적 환상 #적응적 판매행동 #목표지향성 #고객 #Positive Illusion #Adaptive Selling Behavior #Locomotion Orientation #Customer Orientation

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[학술지(정기간행물)] - 안광호 / 2009 / 영업사원의 직무성과, 직무스트레스와 이직의도 간의 인과관계에 대한 실증적 연구 - 직무교육과 전환손실의 조절역할을 중심으로 - / 아시아마케팅저널 11 (3) : 125 ~ 149

[학술지(정기간행물)] - Avnet, Tamar. / 2003 / Locomotion, Assessment and Regulatory Fit : Value Transfer from ‘How’ to ‘What’ / Journal of Experimental Social Psychology 39 (5) : 525 ~ 530

[단행본] - Bae, Byung-Ryul / 2007 / Structural equation modeling with amos 7 : Principles and practice / Cheong-Ram

[학술지(정기간행물)] - Colvin, C. Randall. / 1994 / Do Positive Illusions Foster Mental Health? An Examination of the Taylor and Brown Formulation / Psychological Bulletin 116 (1) : 3 ~ 20

[학술지(정기간행물)] - Cravens, David W. / 1993 / Behavior-based and Outcome-based Salesforce Control Systems / Journal of Marketing 57 (4) : 47 ~ 59

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