Cultural Differences and the Willingness to Negotiate Lease Agreements

CHOI, NA JIN

Cultural Differences and the Willingness to Negotiate Lease Agreements

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Type: Academic journal

Author: CHOI, NA JIN (Northwestern University)

Journal: Legal Research Institute KOOKMIN UNIVERSITY Seoul Korea KOOKMIN LAW REVIEW Vol.27 No.3 KCI Accredited Journals

Published: 2015.2

Pages: 165 - 190 (26page)

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Cultural Differences and the Willingness to Negotiate Lease Agreements

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One of advanced negotiation skills is taking cultural appreciation and affiliation during a table of cross-cultural negotiators. Looking at how culture impacted negotiation is very crucial during an international negotiation in this global era. To get an effective cross-cultural negotiation, we should recognize the difference of the each culture, and identify the key dimensions by which culture affects judgment, motivation, and behavior at the bargaining table. As one of effective strategies for cross-cultural negotiation, I would like to stress distinguishing three dimensions of culture: (1) individualism vs. collectivism; (2) egalitarian vs. hierarchy; (3) direct vs. indirect communication. In this paper, I will show one of the effects that culture might have on willingness to negotiate whether what the respondents’ culture involves by experiment survey base upon empirical study. I wanted to examine if there would be a statistically significant difference between the ways that people in different cultures approach negotiation, and if this difference would impact the willingness to negotiate. I have tried to figure out the following: how individual and collective orientation; egalitarianism and hierarchy; and direct and indirect communication skills, as shaped by culture, might influence a rental negotiation.

현대 사회에서 협상의 기술은 중요한 문제로 부각되고 있다. 인터넷의 발달로 세계가 온라인으로 쉽게 연결되는 현실에서 다른 문화를 가진 상대방과의 협상을 함에 있어서 각 문화간의 차이를 아는 것은 대단히 중요하다. 다양한 문화를 가진 협상가들이 거래를 함에 있어서 각각의 문화의 차이로 인하여 예상치 못한 결과가 생길 수 있다. 이 논문은 각 문화권에 따라 임대계약을 체결하는 데 있어서 임차인의 체결의사가 문화에 따라 어떠한 영향을 받는 지에 대하여 설문조사를 통한 경험적으로 분석을 통하여 각각의 문화에 대한 이해를 높이고자 하였다. 개인주의와 집단주의, 평등주의와 계층주의, 직접적인 소통방식과 간접적 소통방식으로 나누어 지는 문화적 가치를 바탕으로 각각의 문화권에서는 어떠한 방식으로 각 가치들을 반영하고 있는 지, 어떻게 발현되는 지에 대하여 논함으로써 향후 각기 다른 문화권을 가진 당사자들이 협상을 함에 있어서 도움이 되고자 함이 이 논문의 목적이다. 첫째, 집단주의(Collective) 문화권은 협상을 하는 데 소극적일 것이라고 가정하였는데, 결과적으로는 대부분의 모든 문화권에서 임대계약에서 더 좋은 조건으로 협상을 하고자 하였으나 특히 라틴아메리카와 남동아시아 북동아시아 문화권이 개인주의적(Individual) 문화권이라고 할 수 있는 미국과 캐나다에 비하여 협상을 하고자 하는 의지가 강하였다. 둘째, 평등주의(Egalitarianism)와 계층주의(Hierarchy)의 개념과 관련하여 살펴보면 일반적으로 영미권국가는 수평적 관계에 기인한 평등주의 문화권이라고 할 수 있고, 아시아권은 수직적 관계를 바탕으로 한 계층적 문화권이라고 할 수 있다, 동유럽/러시아권과 미국 문화권에서는 부동산 계약을 형성함에 있어서 좀 더 형식적인 상황에서는 오히려 임대 가격을 낮추려고 협상하려는 의지가 약하였다. 라틴아메리카와 남동아시아 북동아시아 문화권에서는 임대주가 연장자인 경우에 임대료를 낮추려는 의지가 다소 약하게 나타났다. 셋째, 직접적인 소통(Direct Communication)기술을 가진 캐나다/미국, 그리고 동유럽/러시아는 오히려 협상을 하고자 하는 의지가 약했고, 이에 비하여 간접적 소통(Indirect Communication)기술을 가졌다고 볼 수 있는 라틴아메리카와 남동아시아/북동 아시아의 경우가 협상의지가 강한 것을 볼 수 있었다. 물론 이러한 연구결과는 실제 상황에서 다양한 변수들이 작용할 수 있기 때문에 일반화시키기는 어렵지만, 이 연구결과에서 볼 수 있는 각 문화의 성향들을 인식한다면, 다른 문화권을 가진 당사자들이 협상을 함에 있어서 각 문화권의 차이와 유사점을 이해하고 본인들이 원하는 결과물을 얻는 데 도움이 될 것이다.

#cross-cultural negotiation #willingness to negotiation #collective orientation #individual orientation #egalitarianism #hierarchy #비교문화적 협상론 #협상 의사 #집단적 문화 #개인적 문화 #평등적 문화 #계층적 문화

Ⅰ. Introduction
Ⅱ. Basic Concepts: Cultural Values
Ⅲ. Methodology
Ⅳ. Analysis of Data
Ⅴ. What the Data Tells Us
Ⅵ. Conclusions
References
ABSTRACT
국문초록

References (8)

Add References

1. [단행본] - Edward T. Hall / 1989 / Beyond Culture

2. [단행본] - Leigh L. Thompson / 2014 / The Mind and Heart of the Negotiator

3. [단행본] - Fisher R. / 2011 / Getting to Yes: negotiating agreement without giving in

4. [학술지(정기간행물)] - Caroline Joan S. / 2014 / Picart, Cross-Cultural Negotiations and International Intellectual Property Law: Attempts to work across cultural clashes between Indigenous Peoples and Majoritarian / S. Cal. Interdisc. L.J 23 : 37 ~

5. [학술지(정기간행물)] - Günter Bierbrauer / 1994 / Toward a Understanding of Legal Culture:Variations in Individualism and Collectivism Between Kurds, Lebanese, and Germans / Law & Soc'y Rev 28 : 243 ~

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