이문화요인과 논리적, 감정적 커뮤니케이션이 협상유형에 미치는 연구

이제홍

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자료유형: 학술저널

저자정보: 이제홍 (조선대학교)

저널정보: 한국무역보험학회 무역보험연구 무역금융보험연구 제21권 제5호

발행연도: 2020.1

수록면: 77 - 99 (23page)

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본 연구는 한국, 미국, 중국의 이문화 요인을 독립변수로 논리적/감정적 커뮤니케이션을 매개변수로 하여 결과변수인 협상유형(분배적 협상/결합적 협상)을 매개귀분석을 통하여 매개변수가 개입되었을 경우, 어떻게 영향을 미치는가에 대한 연구를 한다. 따라서 매개변수의 개입에따라 협상유형에 미치는 연구를 하여, 커뮤니케이션의 형태에 따라 협상의 차이를 얻고자 하는 것이 본 연구의 목적이다. 국가마다 다르게 나타나는 이문화 요인에 커뮤니케이션의 형태에 따라 협상의 유형에 유의적으로 영향을 미치기도 하고, 유의적이 않게 영향을 미치기도 한다. 특히, 개인주의적/집단주의적 이문화인 경우에 모두 논리적 커뮤니케이션과 감정적 커뮤니케이션을 하든 간에 대체적으로 결합적 협상에 유의하게 영향을 미치고 있음을 알 수 있다. 그리고 저불확실성회피와 SNS 소극적 활용의 경우에는 대체적으로 논리적 커뮤니케이션을 매개변수로 하였을 경우 분배적협상에 유의적이며, 반대로 감정적 커뮤니케이션을 매개변수로 하였을 경우 결합적 협상에 유의적으로 나타났다. 미래지향적 성향인 경우에는 논리적인 커뮤니케이션 매개변수로 하였을때, 분배적 협상에 유의적으로 나타났으나, 나머지 모든 경우에는 유의적이 않게 나타났다. 또한 현실주의적 이문화 요인은 논리적 커뮤니케이션을 매개변수로 하여 분석한 결과 결합적협상에 유의적이지 않지만, 논리적, 감정적 커뮤니케이션을 매개변수로 하여 분석한 결과 분배적 협상에 유의적으로 나타났다. SNS 활용 요인에는 분배적 협상에 유의적이지 않게 나타나고 있다. 이문화는 국가마다 상이하게 나타나고, 이문화 유형과 매개변수인 커뮤니케이션의형태에 따라 협상의 유형에도 여러 가지 양태로 나타나고 있다. 따라서 국가마다 다른 이문화환경속에서 협상을 성공적으로 이끌기 위해서는 복합적으로 접근해야 한다

Purpose : This study uses intercultural factors of Korea, the United States, and China as an independent variable and logical/emotional communication as a parameter, and the outcome variable, which is the type of negotiation (distributive negotiation/combination negotiation), is intervened through parametric analysis., Do research on how it affects you. herefore, the purpose of this study is to conduct research on the negotiation type according to the intervention of parameters, and to obtain the difference in negotiation according to the type of communication. Research design, data, methodology : 1,000 copies were distributed to each country, 600 copies were collected, and 500 copies of valid questionnaires were analyzed for each country. The measurement method used a Likert 7-point scale with 7 points for'very much' and 1 point for'very unlikely', and the collected data was verified by mediated regression analysis using the SPSS 23.0 program to establish a negotiation model. Results : In this analysis, emotional communication parameters are significant in collectivism, high uncertainty avoidance, realist tendencies, and active use of SNS in the mediating effect of emotional communication in combinatorial negotiation. Intercultural factors that differ from country to country may have a significant or insignificant effect on the type of negotiation depending on the type of communication. In particular, it can be seen that in the case of individualistic/collectivist cross-culturalism, whether logical communication or emotional communication is performed, it has a significant influence on associative negotiation. Conclusions : As a result of the analysis, it was not significant for conjunctive negotiation, but as a result of analyzing logical and emotional communication as a parameter, it was significant for distributional negotiation. The factors for using SNS appear to be insignificant in distributional negotiations.. Different cultures appear differently from country to country, and according to the cross-cultural type and the form of communication as a parameter, it appears in various forms in the type of negotiation. Therefore, in order to successfully lead negotiations in a cross-cultural environment that differs from country to country, a complex approach is required

#이문화 #논리적 커뮤니케이션 #감성적 커뮤니케인션 #분배적 협상 #결합적 협상 #개인주의 집단주의 #저불확실성회피 #고불확실성회피

참고문헌 (39)

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Baron, R. M. / 1173 / The Moderator-Mediator Variable Distinction in Social Psychological Research: Conceptual, Strategic, and Statistical Considerations / Journal of Personality and Social Psychology 51(6):1173

Barry, B. / 1988 / Bargainer Characteristics in Distributive and Integrative Negotiation / Journal of Personality and Social Psychology 74:345~359

Baumer, Thomsa / 2002 / Handbuch Interkulturelle Kompetenz / Orell Fussli Verlag AG2

C. F. Dodd / 1998 / Dynamics of intercultural communication / McGraw Hill

C. F. Dodd / 2007 / Intercultural readiness assessment for pre-departure candidates / Journal of Intercultural Communication studies 16(2):1~17

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