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논문 기본 정보

자료유형
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저널정보
한국마케팅학회 마케팅연구 마케팅연구 제10권 제1호
발행연도
1995.6
수록면
51 - 63 (13page)

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본 연구의 목적은 급여체계의 동기부여에 대한 영향에 있어서 개인의 내재적 특성인 판매사원의 보상성향과 업무의 구조적 특성인 지각된 업무챌린지 및 급여체계가 어떻게 상호작용을 하는지를 기대가치도형을 이용하여 실중적으로 분석하는 데 있다. 본 연구의 결과는 판매사원의 보상성향이 업무에 대한 동기부여에 영향을 미치지만 그 영향의 정도는 업무의 구조적인 요인에 따라 달라질 수 있음을 보여주고 있다. 즉, 내재적 보상을 중시하는 판매사원은 정액임금제 하에서는 업무 챌린지가 낮은 경우보다는 챌린지가 높은 경우에 업무를 보다 더 열심히 수행하는 반면 외재적 보상을 중시하는 판매사원은 정액임금제 하에서 챌린지가 낮은 업무를 보다 열심히 수행함을 보여주고 있다. 그러나 성과급여제 하에서는 정액임금제 하에서와는 달리 외재적 보상을 중시하는 판매사원은 챌린지가 낮은 업무보다는 업무챌린지가 높은 업무를 보다 열심히 수행한다. 또한 본 연구는 업무의 챌린지가 높은 업무에 있어서 정액임금제 하에서는 내재적 보상을 중시하는 판매사원이 보다 열심히 업무를 수행하지만, 성과급체계 하에서는 외재적 보상을 중시하는 판매사원이 보다 열심히 업무를 수행한다는 것을 실증적으로 보여주고 있다.

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