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논문 기본 정보
- 자료유형
- 학술대회자료
- 저자정보
- 발행연도
- 2003.11
- 수록면
- 187 - 190 (4page)
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Since the early 1980s, the concept of relationship management in marketing area has gained its importance.
Acquiring and retaining the most profitable customers are serious concerns of a company to perform more targeted marketing campaigns. For effective CRM (Customer Relationship Management), it is important to gather information on customer value. Many researches have been performed to calculate customer value based
on CLV (Customer Lifetime Value). It, however, has some limitations. It is difficult to consider the churn of customers, because the previous prediction models have focused mainly on expected future cash flow derived from customers' past profit contribution.
In this paper we suggest a CL V model considering past profit contribution, potential benefit, and churn probability of a customer. We also cover a framework for analyzing customer value and segmenting customers based on their value. Customer value is classified into three categories: current value, potential value and customer loyalty. Customers are segmented according to the three categories of customer value. A case study on calculating customer value of a wireless communication company will be illustrated.
Acquiring and retaining the most profitable customers are serious concerns of a company to perform more targeted marketing campaigns. For effective CRM (Customer Relationship Management), it is important to gather information on customer value. Many researches have been performed to calculate customer value based
on CLV (Customer Lifetime Value). It, however, has some limitations. It is difficult to consider the churn of customers, because the previous prediction models have focused mainly on expected future cash flow derived from customers' past profit contribution.
In this paper we suggest a CL V model considering past profit contribution, potential benefit, and churn probability of a customer. We also cover a framework for analyzing customer value and segmenting customers based on their value. Customer value is classified into three categories: current value, potential value and customer loyalty. Customers are segmented according to the three categories of customer value. A case study on calculating customer value of a wireless communication company will be illustrated.
목차
Abstract
1. Introduction
2. Related works
3. New CLV model
4. Conclusion
REFERENCES
참고문헌 (0)
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