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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
이인구 (한국교통대학교)
저널정보
한국유통물류정책학회 유통물류연구 유통물류연구 제6권 제4호
발행연도
2019.1
수록면
81 - 95 (15page)

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기업들은 치열한 경쟁 환경에서 생존하기 위하여 다양한 노력들을 하고 있으며 기업의 성과를 제고할 수 있는 영업 분야에서 이러한 노력들이 두드러지게 나타나고 있다. 판매행동에 관한 연구와 더불어 영업역량에 관한 연구들도 활발히 이루어지고 있으나 주로 영업사원들을 대상으로 한 연구가 주류이다. 본 연구에선 기존 연구들과 달리 영업사원 뿐만 아니라 대학생들을 대상으로 연구가 진행되었고 Borich 분석과 허쉬코비츠(Herschknowitz) 임계함수 값을 활용하여 영업역량에 대한 우선순위를 판단하였다. 분석결과, 학생 및 영업사원 조사의 공통적인 결과는 제품지식 역량에 대한 요구도가 매우 높게 나왔다는 것이다. 미래 영업사원이라 할 수 있는 대학생들과 현장에서 영업활동을 하고 있는 영업사원들 모두 영업의 기초단위가 되는 제품의 중요성을 인식하고 있다는 것을 보여주고 있다. 대학들의 역량기반 교육과정 개편의 추세에 맞추어서 산업 수요에 부응할 수 있는 마케팅 및 영업 관련 교과목 개편 시 신제품 컨셉 개발, 설계, 런칭 및 사후관리 등을 커리큘럼에서 다루고 있는 신제품 마케팅에 교과목 개설과 강화 교육이 더욱 필요하다고 할 수 있다
#영업역량 #Borich분석 #제품지식 역량 #판매관리 #역량기반 교육과정

목차

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참고문헌 (21)

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김성국 / 2003 / 영업역량의 개발 및 그 활용에 관한 연구 / 경영논총 21(2):35~62 dbpia 김진모 / 2002 / 기업의 인적자원 개발을 위한 역량 중심의 교육과정 개발 / 직업교육연구 20(2):109~128 google schola 두민영 / 2015 / 보험설계사 역량모델 연구 / HRD연구 17(2):191~213 dbpia 박찬욱 / 2017 / 고객관계구축을 위한 영업관리 / 청람 google schola 오헌석 / 2010 / 자동차 영업사원의 핵심역량에 관한 연구 / 기업교육과인재연구 12(1):41~68 google schola

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