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논문 기본 정보

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저널정보
한국경영교육학회 경영교육연구 경영교육연구 제32권 제3호
발행연도
2017.6
수록면
69 - 92 (24page)

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[연구목적] 본연구의 목적은 성숙산업단계에 있는 LCD 패널업체의 영업역량에 관한 실증연구를 하는 것이다. [연구방법] 연구대상은 LCD 패널업체의 영업사원 104명이다. 대면인터뷰를 통한 예비조사와 전문가들의 리뷰 및 협의를 근거로 한 설문지로 설문조사를 하였다. 설문대상자는 5점 척도에 따라 설문에 답변하였다. SPSS version 23 통계패키지 및 구조방정식 모형(AMOS 23.0)이 사용되었다. [연구결과] 영업역량 중 지식(Knowledge)과 가치(Values)는 영업역량에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으나, 기술(Skills)은 영업역량에 의미있는 영향을 주지 못하는 것으로 나타났다. 특히, 기술(Skills)이 영업역량에 의미있는 영향을 미치지 못한다는 사실은 KSV(Knowledge, Skills and Values) 모델의 개념에 부합하지 않는다. [연구의 시사점] 영업역량인 지식, 기술, 가치 중에서 기술이 영업역량에 의미있는 영향을 미치지 못한다는 사실은, 현 영업역량 모델이 특히, 성숙산업에서 적용되지 않을 수 있다는 것을 의미한다.
#성숙산업 #영업성과 #Sales Performance #KSV #Sales Competencies #영업역량 #Mature Industry

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