The Impact of the Mere Presence of a Free Version in the Freemium Strategy: Bidirectional Effects of a Free Version on Consumers' Preference for the Premium Option

Sang Kyu Park; Jongwon Park

doi:10.15830/kjm.2021.36.1.121

추천

검색

질문

자료유형: 학술저널

저자정보: Sang Kyu Park (University of Florida) Jongwon Park (Korea University)

저널정보: 한국마케팅학회 마케팅연구 마케팅연구 제36권 제1호

발행연도: 2021.2

수록면: 121 - 146 (26page)

DOI: 10.15830/kjm.2021.36.1.121

이용수

📌

연구주제

📖

연구배경

🔬

연구방법

🏆

연구결과

초록· 키워드

오류제보하기

프리미엄(freemium)은 기능이 제한된 무료 제품을 고급화된 프리미엄(premium) 유료 제품과 함께 제공함으로써 소비자들이 유료 제품을 구매하도록 유도하는 전략이다. 프리미엄(freemium) 전략은 특히 스마트폰 애플리케이션, 온라인 구매와 같이 디지털 시장에서 소비자를 매혹시키는 수단으로 빈번히 이용되어 왔지만, 아직까지 무료제품의 제공이 소비자의 유료 제품 구매선택에 어떠한 영향을 미치는지에 대한 연구가 부족하다. 본 연구는 제품 시용 및 시연 여부와 무관하게 무료 제품의 존재 자체가 유료 제품 평가 및 선택에 어떠한 영향을 미치는가를 입증하고자 한다.
본 연구는 총 일곱 개의 실험을 통해 기능이 제한된 무료 제품을 제공하는 프리미엄(freemium) 전략을 택한 기업과 무료 제품을 제공하지 않는 경쟁사를 비교하여 무료 제품의 존제 자체가 소비자의 유료 제품 구매 의사에 어떠한 영향을 미치는가를 살펴보았다. 프리미엄(freemium) 전략의 일부로 무료 제품을 제공하는 것은 프리미엄(premium) 유료 제품 구매 의사에 양(兩)방향적, 즉, 긍정적 및 부정적 효과를 미쳤다. 이 효과의 방향성은 의사결정 과정에서 지각된 위험 유무에 따라 결정되며, 소비자는 지각된 위험에 따라 무료 제품의 존재를 다르게 해석하였다. 인지된 위험이 높을 경우, 소비자는 무료 제품 제공을 기업이 프리미엄(premium) 유료 제품 품질을 보장하는 것으로 해석, 높은 구매 의사를 보였다. 반면, 인지된 위험이 낮을 경우, 무료 제품은 프리미엄(premium) 제품의 희소성을 감소시켜 유료 제품 구매에 부정적인 효과를 유발하였다. 따라서 본 연구는 프리미엄(freemium) 전략이 의사 결정 상황, 맥락, 개인차 변인에 따라 인지된 위험이 높아질 경우에 한해 긍정적인 효과를 거둘 수 있음을 입증하였다. 덧붙여 이 효과는 기능이 제한된 제품을 무료로 제공할 경우에 한해 나타나며, 단순히 유료 제품 대비 낮은 가격으로 제공하는 경우에는 효과가 사라진다는 점에서 프리미엄(freemium) 전략의 특수성을 시사한다.

In the freemium strategy, a free, basic version of a product is offered to promote a non-free premium version. Although the freemium strategy has become prevalent in the market, little research has investigated its impact on individuals’ purchase decisions. This article focuses on how consumers are influenced by the mere presence of a free version (i.e., without engaging in an actual trial) when evaluating and choosing between premium products. Eight studies (N = 1,012) provide converging evidence that when consumers consider a premium purchase, the presence of a feature-limited free version can either increase or decrease the choice share of the target premium product (i.e., the product with a free version) relative to a standalone premium product (i.e., without a free version). The direction of the influence depends on whether the free version serves primarily as a quality assurance cue or a uniqueness dilution cue, which is ultimately determined by the perceived risk associated with the decision: high (low) perceived risk leads consumers to construe the presence of a free version as a quality assurance cue (uniqueness dilution cue), thereby increasing (decreasing) the preference for the target premium product over a standalone premium product. Consequently, we find that the mere presence of a free version acts in the company’s favor when consumers perceive a high decision risk, regardless of whether the risk is heightened by decision characteristics (use of regular income vs. windfall money for the purchase), contextual differences (negative vs. positive mood), or individual differences (prevention focus vs. promotion focus, and low vs. high need for uniqueness). The bidirectional effects occur only when the basic version is offered free of charge, not when it is offered for a lower price. Theoretical and managerial implications of the findings are discussed.

#Freemium #Free Option #Zero Price #Pretrial Influences #Signaling #Decoy #Context Effects #프리미엄(freemium) 전략 #무료 제품 #사전 효과 #신호 효과 #맥락효과 #유인 효과

참고문헌 (66)

참고문헌 신청

Aaker, David A. / 1990 / Consumer Evaluations of Brand Extensions / Journal of Marketing 54(1):27~41

Aaker, Jennifer L. / 2001 / "I"Seek Pleasures and"We"Avoid Pains : The Role of Self-Regulatory Goals in Information Processing and Persuasion / Journal of Consumer Research 28(1):33~49

Anderson, Chris / 2009 / Free: The Future of a Radical Price / Random House

App, Annie / Mobile App Advertising and Monetization Trends 2012-2017: The Economics of Free

Arkes, Hal R. / 1994 / The Psychology of Windfall Gains / Organizational Behavior and Human Decision Processes 59(3):331~347

함께 읽어보면 좋을 논문

논문 유사도에 따라 DBpia 가 추천하는 논문입니다. 함께 보면 좋을 연관 논문을 확인해보세요!

이 논문의 저자 정보

박상규

소속기관 강원대학교

주요연구분야 사회과학 > 사회과학 일반 사회과학 > 경영학

논문수 16 이용수 4,075

박종원

소속기관 수원여자대학교

주요연구분야 사회과학 > 경영학 사회과학 > 교육학

논문수 20 이용수 3,398

이 논문과 함께 이용한 논문

판매원의 서비스 지향성이 직무열의, 창의성, 판매방식에 미치는 영향: 과업 및 관계갈등의 조절 효과

원종민 , 유재원 유통연구 2023 .04

제품유형과 조절초점이 사전예약판매 전략의 성과에 미치는 영향

김희영 , 박용완 , 허정 유통연구 2022 .04

구매 여정에서 나타나는 고객 평점과 후기의 영향

안서원 마케팅연구 2021 .11

혜택 지향 vs. 수익 지향: 공유경제 플랫폼 서비스 프레이밍이 기업 탐욕에 대한 인식과 서비스 이용 의도에 미치는 효과

권용주 , 이신형 마케팅연구 2021 .11

Drivers of Social Network Formation: Exploring Brand Homophily

Inyoung Chae 마케팅연구 2021 .11

최근 본 자료

전체보기

UCI(KEPA) : I410-ECN-0101-2021-324-001558982

구분	그룹	데이터 항목
AI 학습용 데이터	원문	원문 PDF 파일
AI 학습용 데이터	원문 + 메타 (기본/상세)	원문 PDF 파일 및 서지정보 CSV
대량 구매용 데이터	B2B 구독 방식	특정 자료 한정으로 원문 접근 권한 부여
대량 구매용 데이터	URL 전달 방식	바로 PDF 뷰어를 열람할 수 있는 URL 제공

구분	그룹	데이터 항목
AI 학습용 데이터	기본 메타	발행기관명, 간행물명, 권호명, 권(vol), 호(issue), 통권, 발행연도, 발행월, 논문명, 저자명, 시작페이지, 종료페이지, 전체페이지, 상세페이지URL
상세 메타 데이터	발행기관 메타	발행기관 이명, 영문명, 창립연도, 홈페이지URL, 발행기관 소개
	간행물 메타	부제목, 간행물 유형, ISSN, ISBN, 최초발행연도, 폐간연도, 간행빈도, 발행주기, 등재사항, 이용수, 피인용수, 권호수, 논문수, 표지이미지
	논문 메타	작성 언어, 부제목, 대등제목, 목차, 키워드, 초록, 이미지, 참고문헌, 이용수, 피인용수, 논문활용도, DBpia통합주제분류, KDC분류, DDC분류, 한국연구재단분류, UCI, DOI
	저자 메타	소속기관, 소속부서, 직급, 연구분야, 연구키워드, 이용수, 피인용수, 저자 논문활용도

구분	그룹	데이터 항목
※ 결합형/맞춤형 메타 데이터는 신청 내용에 따라 다양하게 제공 가능
이용순위 정보	주제분야별 많이 이용된 논문	“인문학”에서 많이 이용된 논문 TOP100
	이용기관별 많이 이용된 논문	“중고등학교”에서 많이 이용된 논문 TOP100
	세부기관별 많이 이용된 논문	“서울대학교”에서 많이 이용된 논문 TOP100
	키워드별 많이 이용된 논문	“Chat GPT”에서 많이 이용된 논문 TOP100
키워드 정보	많이 이용된 키워드	특정기간/분야/저널 내 많이 이용된 키워드
	많이 발행된 키워드	특정기간/분야/저널 내 많이 발행된 키워드
	많이 검색된 키워드	특정기간/분야/저널 내 많이 검색된 키워드
	연구 트렌드 키워드	특정 키워드 연관 연구동향 분석 데이터 키워드

논문 기본 정보

초록· 키워드

AI 요약

연구주제

연구배경

연구방법

연구결과

주요내용

목차

참고문헌 (66)

함께 읽어보면 좋을 논문

이 논문의 저자 정보

이 논문과 함께 이용한 논문

최근 본 자료

댓글(0)