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논문 기본 정보

자료유형
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저자정보
저널정보
한국자료분석학회 Journal of The Korean Data Analysis Society Journal of The Korean Data Analysis Society 제20권 제4호
발행연도
2018.1
수록면
1,853 - 1,862 (10page)

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본 연구는 국내의 한 다이렉트 자동차보험회사의 배정된 잠재 DB고객을 기반으로 일반화 선형모형을 통해 전화판매(telemarketing, TM) 설계사들의 성과인 자동차보험 체결 건수에 영향을 주는 요인들을 찾아 Outbound TM 채널 중심의 자동차보험시장에서 효율적인 영업을 위한 전략안을 찾고자 한다. 일반화 선형모형 적합을 통해 전화판매설계사들의 근무 기간, 배정 고객수, 설계 횟수가 최종변수로 선택되었다. 분석 결과, 비례오즈로짓모형과 일반화로짓모형의 설명변수들의 추정값들은 전화판매설계사들의 근무 기간, 설계 횟수, 배정 고객수와 자동차보험 체결 건수 간에 선형관계가 성립하고 있지 않음을 보여주었다. 근무 기간이 길수록 전화판매설계사들의 자동차보험 체결 건수는 어느 정도 증가하지만 6년이 지나면 오히려 감소함을 보여주었다. 배정 고객수와 설계 횟수의 증가는 자동차보험 체결 건수 증가에 기여하지만 어느 정도 이상이 되었을 때에는 오히려 자동차보험 체결 건수는 떨어짐을 의미한다. 배정과 설계 측면에서는 전화판매설계사들에게 감당할 수 있는 적절한 배정 고객수와 합리적인 설계 횟수가 중요함을 보여 준다. 보험회사의 전화판매설계사들이 정착하게 하는 가장 중요 요인인 소득을 보장 또는 증대시킬 수 있는 방법을 찾아 전화판매설계사들의 성과를 향상할 수 있도록 TM 조직을 관리하는 것은 매우 중요하다 할 것이다.
#automobile insurance #TM soliciter #TM performance #proportional odds logit model #generalized logit model.

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Agresti, A. / 2002 / Categorical Data Analysis, 2nd ed / Wiley google schola Agresti, A. / 2007 / An Introduction to Categorical Data Analysis / Wiley google schola 전희주 / 2016 / 데이터마이닝기법을 활용한 자동차보험 잠재 DB고객 세분화 / Journal of The Korean Data Analysis Society 18(6):3059~3072 dbpia 전희주 / 2012 / 음이항회귀모형을 이용한 보험설계사들의 조직성과에 관한 연구 / 보험금융연구 23(4):29~60 dbpia General Insurance Association / 2017 / Monthly General Insurance Statistics :12 google schola

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