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저널정보
한국경영학회 경영학연구 경영학연구 제29권 제4호
발행연도
2000.11
수록면
827 - 853 (27page)

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고객과의 접점에 있는 영업사원들에게 상황에 따라 판매가격을 결정할 수 있는 권한을 부여하는 것이 기업성과에 도움이 될 것인가? 그동안 이론적으로는 영업사원에 대한 가격결정권한이양에 대해 많은 찬반론이 있어 왔으나 이를 실증적으로 분석한 결과가 드물어 경영일선에 적절한 의사결정의 지침을 제공하기 어려웠다. 이 연구는 이러한 실무와 이론의 간격을 메우기 위한 조그마한 시도이다. 이를 위해 국내 증권거래소의 상장기업들을 대상으로 영업사원에게 가격결정권한을 이양하는 것이 기업성과에 어떤 영향을 미치는 가를 정량적인 접근방법을 통해 분석하였다. 그 결과 많은 국내기업들이 영업사원에게 판매가격을 결정할 수 있는 권한을 부분적으로 또는 전면적으로 이양하고 있다는 것을 알 수 있었다. 그러나 영업사원들에 대한 가격결정권한의 이양정도에 따른 기업별 특성을 비교한 결과에서는 판매커미션 제도를 비롯해 이론적인 측면에서 제시되고 있는 가격결정권한이양의 지침들이 실제로는 적용되지 않고 있음을 알 수 있었다. 특히 영업사원에게 전면적인 권한이양을 하고 있는 기업들이 고정상여금을 지급하거나 일정한 커미션기준이 없었으며, 부분적인 권한을 이양하고 있는 기업들도 공헌마진에 근거한 판매커미션을 제공하지 않는 것으로 나타나 가격결정권한이양에 있어 판매커미션제도가 중요한 기준이라는 점을 고려할 때, 기업들이 권한을 이양하기 전에 판매커미션제도를 재정비할 필요가 있음을 시사하고 있었다. 또한 가격결정권한의 이양정도를 판별해 주는 변수로는 시장상황과 영업사원들의 개인적인 목표, 그리고 판매관리자들의 관리자율성이 의미 있는 것으로 나타났다. 이 연구에서 가장 관심 있었던 가격결정권한의 이양여부와 기업성과와의 관계에 대한 분석에서는 매우 흥미로운 결과가 제시되었다. 국내기업들은 주관적인 평가에 따라 영업사원들에게 판매가격결정권한을 부여하고 있었으나 실제 재무적인 기업성과에서는 반드시 그렇지만은 않다는 것을 알 수 있었다. 구체적인 분석결과를 통해 영업사원들이 판매가격에 대한 전면적인 가격결정권한을 가질 경우 자신의 매출을 극대화하기 위해 판매가격조정을 통해 무리하게 영업할 가능성이 많으며, 또한 가격결정권한이 전혀 없는 경우 고객과의 거래 성립에 제한을 받을 수도 있다는 점에서 적절한 통제권과 자율권이 함께 주어진 부분적 이양이 기업성과에 가장 긍정적인 결과를 가져 준다는 결론을 도출할 수 있었으며, 이는 가격결정권한이양에 관한 전략적 의사결정에 도움을 주는 바가 크다고 할 것이다.

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