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유통경로 연구들은 주로 양자관계에 초점이 맞추어져왔고, 네트워크 관련 선행연구들조차도 네트워크 특성들이 네트워크 구성원들 간의 행동과 성과에 미치는 효과를 실증하는 연구들로서 극히 제한적인 범위에서 이루어져왔다. 또한 영향전략 관련 선행연구들도 양자관계에서 의존이나 힘 등이 영향전략에 미치는 효과나 영향전략이 양자의 행동과 성과에 미치는 효과에 대한 검증에 주로 초점이 맞추어져왔다. 그런데, 본 연구처럼 양자관계보다 더 확장된 네트워크 관계에서 양자 중 한 경로구성원의 네트워크 특성들(네트워크 밀도, 네트워크 구심)로 인해서 발생되는 의존이나 힘이 다른 경로구성원의 영향전략, 특히 관계적 유통경로 상황에서의 비강압적 영향전략(권고, 정보교환, 요청)에 어떻게 영향을 미치는지를 검증하는 것은 연구의 가치가 크다고 볼 수 있다. 한편, 환경의 동태성, 환경의 풍요성과 더불어 환경의 다양성이 경로구성원 행동의 불확실성을 일으키는 주요 환경차원임에도 불구하고, 그와 관련된 선행연구들은 매우 미흡한 실정이다. 그런데, 본 연구에서 환경의 다양성이 유통업체의 네트워크 특성에 영향을 미치는 가설들을 설정하고 검증함으로써, 환경의 다양성이 고객의 접점에 위치한 유통업체와 그 네트워크 조직 활동에 매우 중요한 영향을 미치는 변수임이 밝혀졌다. 본 연구의 가설들을 검증하기 위해, 국내 자동차 산업을 배경으로 하여 공급업체인 자동차 제조업체 본사와 구매업체인 대리점의 관계에서 대리점을 대상으로 설문조사를 수행하여 실증분석을 하였다. 샘플들은 국내 자동차산업의 선두업체와 거래하고 있는 대리점들 중에서 115개의 대리점들을 대상으로 하였다. PLS 경로 모형 분석을 통해 가설을 검증한 결과, 네트워크 구심을 증가시키는 환경의 다양성의 영향력은 나타났으나 네트워크 밀도를 증가시키는 환경의 다양성의 영향력은 나타나지 않았다. 그리고 권고와 정보교환을 증가시키는 네트워크 밀도의 영향력은 나타났으나 요청을 감소시키는 네트워크 밀도의 영향력은 나타나지 않았다. 반면, 권고와 정보교환을 감소시키는 네트워크 구심의 영향력은 나타났으나 요청을 증가시키는 네트워크 구심의 영향력은 나타나지 않았다. 한편, 갈등을 감소시키는 권고의 영향력은 존재하나 정보교환의 영향력은 존재하지 않은 것으로 나타났다. 그리고 갈등을 증가시키는 요청의 영향력은 존재하는 것으로 나타났다. 끝으로, 본 연구의 이론적 의의와 관리적 시사점들이 논의되었고, 연구의 한계점들과 향후의 연구방향들이 제시되었다.
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