산업재 시장에서 브랜드 가치와 거래 성과간의 구조적 관계에 관한 연구

Sang Lin Han; Hyung Suk Sung

산업재 시장에서 브랜드 가치와 거래 성과간의 구조적 관계에 관한 연구

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Type: Academic journal

Author: Sang Lin Han Hyung Suk Sung

Journal: Korean Marketing Association Korean Journal of Marketing Vol.21 No.4 KCI Accredited Journals

Published: 2006.12

Pages: 135 - 164 (30page)

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산업재 시장에서 브랜드 가치와 거래 성과간의 구조적 관계에 관한 연구

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The basic purpose of this study is to investigate industrial brand values affecting the Result of business relationship between industrial buyers and suppliers. Factors hypothesized to influence values in a brand include brand characteristics(supplier`s competence, purchasing value, buyer`s satisfaction, switching cost, brand trust, brand loyalty) and relationship commitment, relationship quality, and performance. This research presented a comprehensive constructive model consisting of components of industrial brand value and relational factors, and then propose the research model base on prior researches and studies about relationships among components of industrial brand values. Data were gathered from respondents who work in industrial buying center. For this study, Data were analyzed by SPSS 10.0 and AMOS 5.0. Data were gathered from 242 respondents in the industrial field. This research proposed 15 hypotheses on 9 latent variables and tested through structural equation modeling. 9 alternative measurements were compared through statistical significance test of the paths of research model and the overall fitting level of structural equation model. and the result was successful. Industrial brand values were positively related with a number of industrial brand characteristics and relationship commitment, relationship quality, and transactional performance.

본 연구는 최근 산업재 시장에서 조직구매자와 공급업체 간의 장기적인 거래관계의 중요성이 크게 부각됨에 따라 관계의 구축 및 강화에 매우 중요한 역할을 하는 산업재 브랜드에 대한 연구를 진행하였다. 그 동안 그 중요성에도 불구하고 산업재 시장에서는 브랜드에 대한 연구가 거의 다루어지지 않았는데 본 연구에서는 산업재 브랜드의 가치요인들과 구매자-공급자의 관계적 성과요인들에 대한 구성모델을 제시하고 있다. 또한 구조방정식모델 분석에 의한 실증분석을 통해 산업재 시장 내에 있는 공급자를 대상으로 공급자의 역량, 구매가치, 전환비용, 조직구매자 만족, 브랜드 신뢰 및 충성도가 관계의 질, 관계몰입 및 거래성과에 미치는 영향을 분석하였다. 실증분석은 산업재 조직구매자를 대상으로 설문조사한 자료를 통하여 이루어졌다 구조방정식(Structural Equation Modeling)에 의한 분석결과 전체적으로 대부분의 가설이 지지(브랜드 충성도의 몰입에 대한 가설은 기각)되는 것으로 나타났다. 산업재 조직구매자와 공급업자에게 그들의 거래관계를 평가하고 개선시키는데 그동안 연구가 거의 되지 않았던 산업재 시장에서의 브랜드에 대한 실증연구를 진행하였다는 점에서 그 의의가 큰 것으로 볼 수 있다. 이와 더불어 산업재 브랜드 가치 구성요인(공급자 역량, 구매가치, 조직구매자 만족, 전환비용, 브랜드 충성도 및 신뢰)과 구매자-공급자간의 관계적 성과요인(관계의 질, 관계몰입, 그리고 거래성과)과의 구조적 관계를 통해 그 중요성을 확인하였다는 점에서 산업재 브랜드 가치를 높이기 위한 산업재 브랜드 관리의 개념적 틀을 제공할 수 있으며 거래관계의 발전을 위한 평가기준이 될 수 있을 것으로 보인다.

#Brand Loyalty #Industrial Brand #Industrial Market

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1. [학술지(정기간행물)] - 한상린 / 1998 / 산업재 공급자와 조직구매자간의 관계요인에 관한 연구 13 (1) : 157 ~ 172

2. [학술지(정기간행물)] - 한상린 / 2003 / 산업재 시장에서 구매자-공급자 관계의 선행변수와 거래성과에 관한 연구 8 (1) : 93 ~ 114

3. [학술지(정기간행물)] - A / 1991 / Capitalizing on the Value of a Brand Name

4. [학술지(정기간행물)] - Amy, M / 2002 / An Examination of the Relationship between Trust, Com- mitment and Relationship Quality 30 (1) : 34 ~ 50

5. [학술지(정기간행물)] - Anderson / 1993 / The antecedents and consequences of customer satisfaction for firms : 125 ~ 143

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